导语
高考志愿填报赛道愈发火热，吸引了不少玩家的目光。在优志愿、掌上高考、赢鼎教育、百年育才等老牌玩家厮杀正酣的同时，互联网大厂也纷纷入局参战，网易传媒发布了网易高考智愿、百度推出了AI志愿助手、腾讯上线了新高考通，而夸克APP更是将其放在了C位。此外，具有科技基因的作业帮、猿辅导等教育公司亦临军对垒，拥有名师IP的新玩家峰学蔚来更是迅速拓圈……
高考志愿填报企业“大考”已然开考，各路企业如何计日程功？
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行业净利率超30%
近十年，作为早期入局者，诸如优志愿、掌上高考、赢鼎教育、百年育才等一批志愿填报工具进入市场，围绕院校和专业介绍、志愿填报推荐方案、模拟志愿填报等提供服务。对这些老玩家而言，壁垒主要在于长期沉淀的数据，包括每年变化的各省份高考录取信息以及长期积累的用户报考偏好、行为信息。
在大量数据的基础上，各家可通过付费志愿卡或人工填报服务变现。以优志愿为例，其志愿卡售价360元，背后是一套智能填报系统，学生购买后通过网站或APP登陆，输入个人高考成绩、城市、偏好等信息后，系统智能匹配报考院校。在志愿卡之外，优志愿平台免费提供学校、专业等与报考相关的内容，优志愿创始人耿忠诚透露，面向C端市场的志愿卡付费转化率超过30%。
商业模式上，优志愿的商业布局涵盖B、C两端，整体毛利率在40%左右。在B端，优志愿为其他机构提供升学规划平台搭建服务，收费每年在1万-10万元之间，此外，优志愿也在进入高中，为学生提供学习生涯规划服务；在C端，优志愿主要通过售卖志愿卡获取收入。
与付费志愿卡相对应的一对一人工填报，代表机构有蝶变志愿、完美志愿、高考帮等。以蝶变志愿为例，平台提供线上一对一咨询服务，在“找专家”页面提供填报师个人介绍、从业年限、擅长方向、服务记录等详细介绍。
蝶变志愿销售人员表示，因各个省份的填报情况不同，一对一填报服务针对不同省份的定价也会存在区别，最高为6980元。用户可自选填报师，并自行与填报师沟通。
图片来源：蝶变志愿微信小程序
看似志愿卡和人工填报服务是竞争关系，但耿忠诚认为二者是合作关系，“信息系统是人工填报服务的上游，我们提供工具，帮助老师完成基础数据的收集和整理。”
虽然高考志愿填报本质上是一次性生意，而据新京报统计数据显示，2016年至2022年间，高考志愿付费填报市场增长5.8倍，市场需求愈发旺盛，用户付费意愿增强，综合来看，高考志愿填报企业净利率超30%。
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大厂下场筹谋用户获取与业务联动
相对于大厂其他业务生态而言，高考志愿填报赛道并不具备十足吸金能力，因而入局逻辑可不只是为了钱，更多是为了获取新用户或与现有业务产生联动赋能。
图片来源：百度
《2023年中国搜索引擎行业研究报告》显示，百度搜索在全端位居行业第一且领先优势巨大，稳坐一哥地位；从移动端数据来看，夸克搜索行业渗透率超10%，在“搜索使用体验”上评分领先。相关数据显示，在夸克APP的千万量级用户中，超过一半用户在25岁以下。打开夸克APP ，高考志愿、夸克学习等工具已经成为学习场景中的重要功能。可以说，百度、夸克等搜索引擎是用户在高考期间获取高校、专业相关信息的重要入口。
以百度为例，2020年数据显示，6月14日—7月14日，百度高考服务累计使用人次达60亿。如此大的流量在高考期间集中涌入，基于不同的信息需求，分散到百度旗下多个业务板块，包括知道、贴吧、文库、百科等等。
基于百度的内容生态，平台上集合了大量第三方服务商，对用户而言，搜索行为本身就是强需求导向，而百度在提供相关内容的同时，也能为第三方机构带来顾客，三方的互动下，就形成了“搜索+内容+服务”的变现闭环。
而夸克产品经理夏雅曈表示，面向未来夸克依旧坚持免费、普惠原则，按照“冲、稳、保”三个梯度以智能手段赋能考生提升决策效率。此外，夸克还推出“暖芒计划2.0”高考助学公益活动，帮助乡村考生降低志愿信息的获取门槛。
图片来源：网易高考智愿APP
面向高考志愿填报，网易传媒推出的核心产品为“网易高考智愿”，一个AI智能填报系统，其核心服务是提供志愿推荐方案，主要靠VIP会员费变现。这类AI填报系统大多基于考生分数与学校、专业的匹配，考生个性化需求与学校、专业的匹配这两点给出填报结果，各家产品的区别主要是针对这两点有不同的细化标准。
比如，网易高考智愿的思路是用户输入分数、名次、省份等个人信息，系统首先从大学、专业、城市这三方面细分用户偏好，在专业维度下，再拆解出就业前景、兴趣两大分支维度，通过多个小问题将用户的倾向一点点摸准。夸克则是将用户的个性化需求分为“院校优先”“专业优先”，直接定位到用户最看重的因素，再提供有侧重的推荐结果。
在需求拆解的基本面大差不差的前提下，网易高考智愿今年在用户体验下足了功夫，打破了以往筛选条件单一展示的繁琐页面层次，创新设计了问答式的在线筛选形态，能看出想最大程度还原线下1V1咨询场景的诚意。另外据相关人士透露，网易高考智愿也是目前业内罕见公布了预测分数线与实际录取线差额验证结果的产品团队：其选取的5省12万模拟填报样本无一落榜，平均过线4.2分。
近期大模型赛道火热，有机构尝试在志愿填报系统中搭载大模型助手，以实现类人对话与个性化服务。中国教育科学研究院研究员储朝晖认为，AI作为一个工具，正在助力各行各业，也在改变每个人的工作和生活。因此，在高考志愿填报当中，AI当然也是可以产生价值的。不过，考生和家长也不能只依靠AI给出的建议，还是要在参考AI建议的基础上，结合自己认知、经验，再得出结论。
长远来看，随着大模型等人工智能技术的深度应用，将有效提升机构的个性化服务能力，同时降低机构的咨询人员成本，给行业带来更多利好。因为大模型考验的是机构数据来源及算力能力，在这个过程中，互联网科技企业或将占有更多优势。
3
靠“名师IP”出圈？
2021年，张雪峰转由考研辅导赛道转战高考志愿填报辅导业务，注册成立峰学蔚来公司，变身为“高考志愿规划师”。张雪峰过往在考研报考上积累的经验可以向高考志愿填报进行平移。此外，相较考研圈一众名师“神仙打架”，高考志愿填报圈的名师显然要少得多，而这也意味着更多机会。
受张雪峰名师IP效应影响，峰学蔚来推出的“峰学志愿”成为市面上大热的高考志愿填报产品。目前，峰学蔚来APP上架三款产品，分别为选科（非高报服务）、志愿填报课程、热门大类专业细分讲解，价格分别为999元、599元、29.9元，其中售价为599元的志愿填报课程，已经吸引了五千多人购买。在公众号中，其推出“专业讲解视频”“高一选科”“高考一对一”“高考+考研”等产品，其中价格最高的产品高达15999元。
图片来源：峰学志愿官网
在抖音，张雪峰拥有1380万粉丝，其中与高考相关的专栏播放量超8000万。在填报课程及服务之外，为丰富产品类别也进一步实现IP变现，张雪峰还出了一本书，书名叫《选择比努力更重要，手把手教你填报高考志愿》，在抖音文翰万书旗舰店标价49元，显示已售出1.7万本。在获客上，峰学蔚来采取线上短视频直播导流与线下公益讲座双重获客方式。不管在线上还是线下渠道，张雪峰都会分享一些学校及专业选择的经验。
除了张雪峰这样拥有一定社会知名度的名师，市面上还活跃着许多个人创办的小机构，这类个人从业者多数有着教育行业背景，每家都有自己的一套推销方式。有的是和学校合作，以家长会的形式为家长普及报考知识，捕捉意向用户；有的是在高考出分之际，在学校附近发放传单，邀请家长去机构参加志愿填报宣讲会。
高考志愿填报赛道峰值仅在6月至7月初，需求集中度极高。在某档综艺中，张雪峰就曾表示，公司规定在这段时间里，员工在晚上11点之前不准下班。近日他还表示，“如果你们在7月10号还能看见活着的我，简直就是一个奇迹。”足以看出这段时间的忙碌程度。高考志愿填报企业为期一个月的“大考”已至，谁能交出满意答卷我们拭目以待。
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