没人争当营销总了！
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2023-07-21 13:44
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老潘说
世人只见营销总一时的吃肉与高光，没见营销人背后无数“苦逼、高压、血腥，毅力，委屈”等反人性的修炼与突破。内部看，世人不怕辛苦怕委屈。营销本质是多部门合力出效果（投资，产品，运营，营销）的活儿，但“赏与罚”却更多最大化集中于营销一个部”，这就容易让营销部成为“替罪羊”和“争分红”。卖得好可能就“争分红”，比如是我拿地地段好，比如是我产品研发好，比如公司央国企身份好等，而营销部只是最后一公里“摘果子的”，是躺赢；但一旦卖得不好，营销就是替罪羊，轻的奖金没了，重的杀营销总祭个天。
外部看，网络上“销售神话、营销封神”的故事很多，信了你就天真了。经过行情冰封你就知道"人力之渺小”——人定胜天是扯淡，“势大于人”才是常识。比如2023年楼市低迷，哪怕昨日封神营销总个个轮庄操盘，也难扭转乾坤。本质看，所谓房企营销好坏，大逻辑取决于周期，小逻辑才取决于营销总。那么，除了行情，产品，地段，品牌等，营销人真正价值到底在哪里？老潘不妨用某龙头房企营销一个方针来看：其一，同等条件下，永远比竞品卖得多，卖得快，卖得高，其二，如果市场只剩一套房子需求，那么，凭什么是你卖出去的——而这就是营销力！分享地产八卦女一篇好文，当下形势下，《没人争当营销总了》，你或许更加理解当下地产营销总的苦涩与血淋淋的现状！
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还记得三年以前，地产营销总，绝对是大部分社会人的职场天花板。
如果说，38万人离开地产行业，一定程度代表着全行业的萎缩或衰退，那么营销总都能沦落到“下海”，则多少反映出地产营销人的尴尬与无力。想当年，“一年主管，三年经理，五年总监”，曾经是头部房企给管培生们描绘的人生蓝图。那段时间行情好，很多营销总的日子也过得“气吞山河”，很多人都是名下几套房，老婆做全职主妇那种，年入百万很轻松。由此，无论是为了追求金钱权力还是为了自我实现，营销总成了项目案场的至高存在。为了实现营销总的梦想，很多当了一次销冠的置业顾问就想干营销主管，干了1年主管就想干营销经理，开好一次盘的经理就想干营销总。
而现在，听猎头朋友说，现在房地产类招聘市场上，营销总是人才过剩最厉害的。也许，有着优秀操盘能力的营销总还是广受追捧，但像以往那样能够带给普通地产人以“走上人生巅峰”幻觉的营销总一职，已经逐渐祛魅了。营销总的本职是营销，当营销总不吃香，说明行情很差，房子卖不出去、奖金收入锐减。事实上，现在的营销总，可谓“钱少、事多、离家远、责任重、压力大”。收入如此锐减，但营销总的事儿却并未减去，反而逆势增加。比如为了开源节流，公司旗下多个尾盘，全部甩给一个销售经理负责；比如为了快速回款，营销总变为“库存总”，去库存成了营销总的主要业绩来源；为打开局面，营销总，一方面要忙份内的事，另一方面，还要兼管渠道分销、顺带做点自媒体.....更严重的是，随着行业下行，营销团队的业绩考核压力越来越大。
在这样的情况下，相比普通营销人，营销总很难“一战成名”，反而更容易“直接被开”。营销总是最高危职业之一！毕竟，一个楼盘，如果开盘只卖10套，营销总会下课，因为卖不动，代表你无能；但如果你开盘就清盘，营销总同样可能下课，因为可能是你卖得太便宜，公司赚少了。是啊，卖的不好可能也认了，但卖得好，也不一定是营销的功劳，因为可能是好产品的功劳，是行情牛逼……
于是每当地产公司业绩不好时，老板们总惯性思维做一个思考——“ 要不我们换个营销总，可能就好了！”部分楼盘卖得好，是楼盘产品本身的特质，是地段的优势，跟营销人的关系不大。比如，现在全国但凡还能“开盘即清盘”的楼盘，100%都是有限价倒挂红利的，90%都是城芯核心地段的，80%都是靠产品圈粉的.....由此，时代红利滚滚而来，地产营销总们可以借东风，风光无限。但当市场下行冰冻时，那些昨日把行情当能力、把平台当能力，又成为被时代抛弃的弃儿。而在这时代巨变的背后，归根结底，在于客群结构和交易逻辑完全变了。例如客群结构，如今还买房子的人，几乎都是改善为主，这跟前几年刚需为主的客群是不一样的逻辑。今天的改善客群为主的市场结构，也正好解释了，为什么现在卖房基本靠渠道：渠道的客户哪里来？基本从二手房中介那边过来；二手房中介的客户哪里来？基本都是想置换、卖一买一的“连环单”客户。但是如果一旦二手房市场不景气，那么，大问题就来了。即“连环单一单换一单”的游戏就陷入死循环，链条从源头端了。所以，别看当下有些城市一手房市场还挺火热，未来寒气，迟早会传过来的！比如，很多一手房打新的群体，看中的就是“倒挂”，现实中二手房不景气降价，一手房倒挂也正在逐渐消失......这其实就是一种“寒气传导”。由此，面对客群结构的嬗变，营销总们唯有“协同研发做出好产品、管控好渠道，或者策拓销一体，直接面向改善群体自己做渠道。否则，必然是折腾不出业绩的。地产总裁内参
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