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5月已过，一年一度的美线签约季也终于接近尾声。
原本4月底就结束的签约，因为今年市场迟迟没有起色，客户观望情绪浓厚，签约的速度比预期的慢，很多合约干脆延到5月底，还有的甚至延到6月。
客户迟疑不决的主要原因是对约价的判断吃不准。今年春节后，市场一直萎靡不振，市场即期价处于震荡下行的轨迹，这种情况一直到TPM召开前夕也没有任何改善。船公司当时抛出的合约价远高于市场即期价，客户接受程度不高。
这里说的签约是有特定含义的，特指fixed rate，就是基本海运费一年不变，燃油附加费按季度浮动，另外再加可能的旺季附加费(PSS)。如果合约里只有floating rate，也就是市场即期价，这本身就是随行就市的海鲜价，不存在判断的问题，也不在本文讨论范围。
到了签约最关键的4月，市场即期价却一路下探，最低的时候美西基本港才1000出头，差点出现三位数的新低。当时市场上有传出美西三位数的运费，真真假假很难判断，不过船司本身没有放这么低的运价出去。
当美西即期运费1000出头的时候，货主很难下定决心签美西2000的fixed rate。随着时间的推进，市场没有明显好转，船司的预期也在下调，听到很多美西1500 左右fixed 的开价。当然，超大型进口商（一年10万个柜子以上）和头部货代的约价更低，美西在1200-1400左右，美东再加1000左右。
问题来了。一般客户拿到的约价明明高于目前市场的即期价，为何还要签约？
签约(fixed rate）的目的是什么？是为了保证订舱走货的运价永远低于市场即期价（floating rate）吗？这么想肯定没错，谁也不愿支付更高的海运费，如果有选择的话。fixed rate，虽然不是绝对的固定不变（subject to floating bunker/PSS），提供了很大程度上的运价稳定性，客户无需每周关心起伏不定的运费。对于很多直客来说，一般会签多家船司，签完约后会根据各家船司的优势提前分好货量，对于拥有庞杂物流网络的客户来说，一个稳定的运费尤其重要。
说到底，fixed rate 是船公司和客户对未来一年的市场运费走向达成的共识或妥协。一个公平的合约必须是双方受益，同时承担一定的风险。如果合约只是一方受益，另一方只有风险和义务，这种合约很难执行下去，除非市场出现严重扭曲。针无两头尖，如果有，也容易扎到自己的手。
假设船公司给客户报出美西1500 fixed，我们来看一下双方的考量。船公司根据今年市场的走向，客户的货量和过往合作历史以及其他大客户已经接受的运价，觉得1500 fixed 是合理的报价。没法报再高，是因为市场不接受。不想报再低，同样也取决于上述因素。对于船司来说，美西1500 fixed 的风险是什么？如果第三季度货量反弹，市场即期价涨到1500以上，船司还要按照1500的约价放舱。当然，不是签了约就能保证在旺季的时候一定能拿到约价的舱位。如果客户在5月签下1500 fixed的约价后，到7月之前一个舱位都不订，全部走更低的市场即期运价，试想船公司到了旺季后还会不会放更低的约价舱位呢？权利是对等的，义务也应该是对等的。
对于客户来说，目前签下美西1500 fixed看似是吃亏的，因为市场即期价更低，而且舱位没有任何问题。前面说过，签一年的约价不是考虑每周的价格变化，更多的是看一年的平均运费和市场走向。关键是看客户对今年旺季的判断。旺季什么时候来，持续多久？运费会涨到什么高位？会不会出现一舱难求的情况？
这里说的判断是整个美线市场，不是客户自己的细分市场。如果整个市场出现爆仓，就算是某个细分品类市场货量还是很差，一样会影响客户拿舱位。今年最大的挑战是每个客户对这些问题的答案都不一样，因为市场的走向还是不明朗。今年还有旺季吗？唱衰的媒体一早就下结论：忘记吧，今年不会有旺季了。实际情况是没人能说得准。对于美国经济到底会不会进入衰退，美国的主流媒体也没有共识，一直在焦灼的情绪中仔细查看每个月的各种经济数据，试图找寻经济走向的蛛丝马迹。
从另外一个角度来说，对未来的不确定性恰恰说明了签约的必要性：约价的相对稳定是对风险的一种对冲。签约本来对双方都是有风险的，如果对未来什么都看得很清楚了，就不叫赌博了。剩下的问题是争取最优约价，显而易见的是，约价越低，对于货主来说风险越低，收益越大，也越容易下决心，反之亦然。每年签约的挑战在于找到一个船货双方都能接受的fixed rate价位。当然，如果货主觉得今年旺季不旺，舱位不再是问题，运价接下来很难再超过美西1500，那么索性赌一把，不签约也罢，全部走市场即期价。
还有一种策略被越来越多的客户采用。经过这几年的大起大落，货主（特别是中大型货主）更倾向一种折中模式：与其走极端，用合约的方式100%押宝市场的走向，不如留出一部分货量通过货代走市场即期价，这样可以分散风险，当市场动荡的时候，不会只有一条路。
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