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作者 | 张知白
编辑 | 杨佩汶
设计 | 晏谈梦洁最近几年，流量生意似乎越来越难做了。不管是做「投流」还是做「内容」，流量的成本都变得越来越高。但是运营社却注意到，有的商家在小红书悄悄引流，3 天的时间里变现了近 10 万块。而且，在小红书上，此类的成功案例还有不少，比如某操盘手在小红书上月引流 8 万 +。但是，引流是个“技术活”，不少商家想做，却总做不好，要不就是无人浏览，要不就是违规被平台封号。不同平台之间相互引流其实是受到限制、官方是不太支持的，稍微不注意被监测到就会被判违规。在这种情况下，仍然有一些“突破规则”的人，摸索到了一套独有的引流骚操作，玩得风生水起。为了摸清这背后的引流套路，运营社与一名在小红书上做引流的从业者进行了深入交流，总结了小红书 3 个核心触点，4 条高效引流的路径，5 个流量冷启动的方法，以及 6 条不为人知的引流技巧。在小红书、抖音、B 站这些平台上，常常会出现这样的内容——“考公必备的十条申论金句”、“打工人的福音，10 个 AI 工具免费分享”。这些内容往往有着最吸睛的标题，点进去后，内容会在某个位置显示：加某某微信号，领取价值 998 元的大礼包。这其实就是最常见的一种引流方式。简单来说，所谓引流就是将公域平台一些关注特定话题的用户，吸引到商家自己的私域中，以实现变现。比较常见的是知识付费、医疗保险、电商等行业。运营社找到运营操盘手阳阳，他就是一位专注于小红书平台引流的教育行业从业者。阳阳告诉我们：很多商家都爱在小红书上引流，在竞争激烈的互联网平台中，小红书算是一块“流量洼地”。小红书 2022 年公布的官方数据显示，目前月活用户超过 2 亿，其中 72% 是 90后用户，这其 70 % 为女性用户, 50% 的用户来自一线城市，人均使用时长 55.31 分钟，大量高活跃性的优质用户都有进一步挖掘“消费价值”的机会。阳阳说他在小红书的引流转化数据（拉新到激活，按照 AARRR 来算）基本上可以做到 85% 以上，目前最成功的转化数据在 95% 以上。一次小红书拉新，耗时 3 天，就可以引流 480 人，后续转化 96000 元。阳阳认为小红书相比其他平台，引流有以下三大优势，更适合新手小白上手：首先，小红书的用户精准，且消费能力高。因为小红书网页端未完全开放，用户只能通过手机浏览和发布内容，这就使得小红书的用户真实度高。此外，小红书上一二线城市女性用户更多，消费能力强。其次，小红书对于新人博主更友好。小红书的核心图文门槛低，新人起号有流量扶持，坚持垂直领域能有效涨粉和出爆款。最后，小红书的引流精准，转化效果好。小红书平台核心就是搜索流量，很多用户将其作为工具使用，真实的需求能让引流更精准，转化效果更好。引流最重要的前提，是要看有哪几个地方可以有效触达用户。根据阳阳的实战经验，目前最主要的三个触点是私聊、群和评论区。首先是私聊。这是大家引流最多，也是最容易违规的方式，很多新人常在这里犯两个“失误”。第一个“失误”是，有些人在私聊时，常常直接微信二维码、微信号、QQ 号发过去了，过于明显的导流方式，很容易被平台发现并处理。阳阳采用的方式是，在包含大量文字信息的图片中夹杂联系方式，或者将二维码处理成特殊图案，还有小红书的自定义表情也可以附上精心设计的引流信息。第二个“失误”是，在与用户沟通时不要太心急，千万别刚聊两句就火急火燎的发联系方式让别人加好友。阳阳建议的方法是先“破冰”，认真回答别人私聊的问题，然后发现用户的需求点，针对性地引导他加个人微信或者 QQ，比如用户想要资料（平台发不了），想买课（私下把课给他先看看），想咨询（平台说话限制多，不方便）等等。阳阳提到：“千万注意不要主动去私聊，这个既影响引流，还影响转化效果，甚至还容易被举报。哪怕主动问过来直接要联系方式的，都要适当试探下再发联系方式。”第二个触达点是社群，群也分个人群（自己是群主）和他人群（其他人是群主）。个人群，很多人管理得很粗糙，就是直接丢引流内容，这种方式转化效果一般很差。阳阳采取的办法是，在个人群内，自己的小号和大号先互动一下，先引出话题，再引出内容，通过聊天的方式自然而然的推出引流的内容。而在他人群（群成员是用户群体范围内的），可以在里面扮演 KOL 或者 KOC 的角色，活跃的同时，建立个人 IP，更好地转接到私聊。其实很多用户有看评论区的习惯，有可能笔记的正文就简单看两眼。但是他们对于评论区的用户，可能连折叠评论，都会打开仔细看，并且大概率会很积极地发消息互动。所以，在别人的评论区（一般选择粉丝是用户范围内的号），可以通过回复一些专业言论、解决其他人的问题、提出疑问等等，在更好提高曝光的同时，也可以实现更好地引流。而在自己的评论区，博主要注意千万不要诱导私信和直接回复联系方式。这样不仅容易违规，还会把评论区的用户感受变差。根据以上三个可以有效触达用户的方式，阳阳总结了四条能够高效引流的路径：
虽然初次触达方式不同，但是整体都会经由“私聊/群聊-获取引流信息-私域-激活-转化”的后续路径，实现转化。运营社认为，引流这件事，打个比方来说，其实就像是“钓鱼”。私信、群、评论区，是三个不同的池塘。博主可以用各种类似“免费礼品”、“知识解答”作为鱼饵钩子来钓鱼，但是千万要注意不能太主动，过于主动，不仅会吓走“鱼儿”，还会扰乱“鱼塘”。引流是一个“愿者上钩”的工作，主动上钩的鱼才是真正值得去费时间和精力转化的用户。了解了引流的 4 条高效路径后，很多人会思考，那具体到拉新，有什么法子能获取到更多流量。对此，阳阳告诉了我们五条能够有效提高流量，实现快速拉新的方法。阳阳说其自己的账号和标签因为长期发垂直内容，算法可以为账号精准匹配流量。所以有时候就会用薯条投流，花钱买精准的流量，曝光越多，引流越好。可以从话题热度、标题、封面、正文等内容创作的角度去实现；也可以让笔记精准的触达到用户，比如自己的或者行业/竞争对手的私域群，还可以是标题党、话题争议性、互动高、槽点高等维度去实现。质量不够，数量来凑。可以通过做矩阵的方式，差异化地起大量的号，来实现同时引流。私域流量的用户，在平台的标签很精准，通过引入自有的私域流量来反哺平台，产生精准数据和优质数据的同时，让算法更好的识别数据进行推荐。这也是平台愿意看见的。最后，也是极为关键的，在特定的时间节点，靠相关活动进行引流。这是阳阳认为最为高效和精准的引流方法。比如，此前阳阳操盘了一场关于选调生的活动引流。当时就是卡住了某地区2023定向选调公告刚刚发布的热度，基于很多同学对报考条件、笔试内容、待遇发展等内容信息不对称，第一时间将相关内容简化，发布到小红书平台上，抢占到了“话题热度”。这个动作能够快速筛选目标用户，引导他们互动和私信。而且用户在互动数据表现加上笔记内容的热度，可以让平台算法更好地给阳阳推荐潜在的目标用户，更利于引流。除了招生信息外，阳阳还会将针对这次公告的其他内容，比如报考推荐表填写模板，往年真题，往年考试竞争比数据等上下游内容发布出来，加速引导引流。在这种时间节点，更新的内容速度快一步，质量更好一点，都有可能得到更好流量，实现更好的转化。通过阳阳这样的连续操作之后，单次有 200-400 人引流到私人 QQ 号/微信号，然后分层激活进群/导入 APP /裂变-转化-结束。针对这批进入私域的人再卖课的话，平均转化率是 30-50% 左右。阳阳说，引流有时候时间节点非常重要，在合适的时候能够事半功倍，所以一定要为这样的重要节点提前做好准备。除了这些常规的引流方式之外，阳阳还给我们分享了 6 个少为人知的引流技巧。很多人通过在个人签名的地方艾特小号，用话术暗示可以通过这个小号联系到博主，从而用小号引流；也有留邮箱的（现在有的账号已经被屏蔽了，有的还可以用），还有留谐音字，引导关注公众号的等等行径，这些是可以引流的。博主可以全网账号都使用一个昵称，通过暗示用户去其他平台搜索昵称就可以获取到联系方式来实现引流。但是暗示也要讲究技巧，不能太直接。
一般都是引流经验比较丰富的引流博主会在各类昵称里耍“小心机”，他们使用这些方式引导到群里聊天或者私信，通过二次沟通来实现引流目的。阳阳认为这个效果不好把控。
阳阳提到，还可以在图片中加水印和文案里藏联系方式这种“隐秘”的操作。但这种一般平台会对内容限流，所以他提到自己也尽量不用（但是有的账号这样做，效果又很不错）。阳阳认为，小红书账号是分健康等级和成长等级的，账号权重也很影响流量进入。在大量测试中发现，同等条件下账号权重越高，限流会相对于少一些，权重低的账号自然就会严格一些。
首先账号产出的内容是干货且优质的，点赞/收藏/转发等数据表现好；其次是互动高，强交互行为和停留时长能更好的代表内容质量；最后是不要有任何违规行为。账号权重越高，引流效果会更好。
好的 IP 形象更有利于引流和转化，内容和封面设计水平不高、内容干货密集不够高，就不要了夸大其词做标题党，用户的体适感很重要。同行处于用户心理把自己的机构号打造成一个成热心肠 IP 形象，然后就经常翻车，还不如老老实实输出内容。
其实，小红书官方是不太支持引流的，面对平台监管，操盘手如何看引流这件事？是不是所有的业务都适合在小红书去做引流？对于这类问题，运营社也特别问询了阳阳，以下是他的回答。首先，平台的规则是一定要遵守的，这些明面上的规定，一旦违反会对账号造成破坏性的影响。但是，不少用户都是有“被引流”需求的。在私域交易会比在平台交易价格低，所以不少用户会主动要求“被引流”。所以，不要把引流当作完全破坏平台的行为，它其实是一个市场行为，是用户的需求导致了“引流”的存在。
其次，平台的监管其根本目的是为了让平台更好的发展，让博主在平台内完成闭环。所以想要占平台“便宜”，一定要主动在其他地方“反哺”一下平台。
比如引流之前充值一点薯币之类的，平时笔记投投流。一味地“薅平台”肯定会被平台所限制，利益是相互的，和平台一起赚钱，才能让引流更加安全。平台管的最严格的是，不规范的引流行为和引流过度的行为，这两种都是平台重点打击的。Q 2：其他行业或者业务想要引流，你认为是否有必要？
除了阳阳所在的教育行业，其实还有很多行业有引流需求。对此，阳阳认为需要考量一下是否有必要非得引流。现在“引流”操盘手越来越多，也诞生了大量的“羊毛党”，有的人就是单纯想骗你个小礼品，这种后续用户培养也很难产生转化，如果不考虑做裂变和推广，可以直接在平台闭环，没必要花精力引流到站外。此外，引流只是转化的前提步骤，想要最终实现变现，还是需要好好地打理私域。有些博主跟风“引流”，却没时间、没经验、没精力去打理私域，私域死气沉沉，转化效果也不好，这样的情况下，还不如把粉丝沉淀在平台，用平台内容做转化。阳阳认为，不管是什么行业，什么账号，想要做好引流，最重要的其实就是三点：1、需要展示出产品的差异化，让账号在同品类中脱颖而出。
3、账号 IP 要贴合用户调性，能美起来更好，至少不要让用户反感能够做好这三点，粉丝会主动进入你的私域，引流就会是一个顺理成章的过程了。
因为成本的原因，不少商家选择用引流的方式寻找客户，和实现变现。但是平台方则倾向于用户在平台内部实现变现，所以引流实际上，并不被平台官方许可。引流需要在不破坏平台生态的情况下进行，这样才能降低违规的风险。而且，对引流博主来说，平台也是自身赚钱的根基，不能“竭泽而渔”，要为平台带来一些有价值的内容。简单来说就是：引流要“适度”，要让粉丝“主动”，要与平台“共赢”。PS.「2023 数字化运营生态大会」门票售卖中，两天畅聊【全域提效】，1000 位从业者线下齐聚，25 位大咖分享交流，追觅科技、诺特兰德、挪瓦咖啡等品牌已经确认出席！感兴趣的伙伴可以扫码了解报名。
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