跟着“兔子”跑马：规模律所的发展策略与破局之道
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2023-06-10 19:20
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本文整理自广东君信经纶君厚律师事务所主任赖伟坚的主题分享，他借用马拉松类比律所间竞争，结合君信经纶君厚律师事务所的规模化发展实践，深入分析律所在推进规模化进程中的痛点难点问题以及相应的策略。今天我分享的题目叫《谈“兔”有方——从“跑马”的视角看律师事务所规模化的策略》。“兔”是指马拉松比赛中的配速员，“方”指的是策略、方略，中国有句古话叫做从大处着眼，小处着手，从看似不相关的马拉松比赛中，我们可以收获律所管理的道理。马拉松比赛中的兔子，英文又叫做pacemaker、pace-setter或者rabbit，别称是配速员、定速员、领跑员、pacer。兔子和参赛者们一起起跑，并且要按照规定的时间内跑完，帮助跑者了解自身的配速，引导选手们安全完赛。“兔子”佩戴的气球上标示着“330”“400”等数字，代表着3个半小时、4小时等时间。马拉松比赛中，通常会有4种跑者，初级跑者、进阶跑者、资深跑者、精英跑者。不同水平的跑者，找“兔子”和换“兔子”的策略也不一样。一般来说，马拉松开赛后5公里左右，跑者就开始逐渐分化为一个个小集团。水准相近的跑者“组团”开始跟随跑。在“兔子”出现后或有“兔子”的比赛中，就呈现为跟着“兔子团”跑。这样的跟跑益处良多，包括可以让跑者更专注、增强跑者信心、维持匀速奔跑状态、降低风阻等等。人类历史上马拉松首次突破两小时的记录，就是由一群“兔子”带着精英跑者突破的。在马拉松比赛中，没有任何一个人可以在两小时内完全靠自己个人的能力单独跑完。但是，“兔子”控制速度的水平也会有差异。如果“兔子”配速忽高忽低，跑得忽快忽慢，就会被戏称为 “流氓兔”。一旦发现“兔子”“耍流氓”，就要果断抛弃他，否则是比较容易跑崩的。 我们可以把律师事务所当成马拉松的赛道，一年为一场比赛，一年接一年循环，一场接一场比赛。在此过程中，律所的经营策略与马拉松比赛有些许相似之处，下文中我将展开讲讲。对于律所而言，规模化的外在表现为执业律师人数急剧增长，并且达到一定的量级。概括为一句话，即“抢人游戏”。通过”抢人”去“抢客户”，最终是“抢钱”，也就是创造更多收益。想实现“抢人”目标，需要设定较为清晰的目标，就像哲学的三个终极问题一样，我也把它提炼了三个问题。律所的定位决定了律所该“抢”多少人。根据今年3月2号的全国律师执业诚信信息公示平台信息，广州本地最大规模律所基本情况如下：以君信经纶君厚为例，目前我们拥有266名执业律师，规模上排在第五位，如果君信经纶君厚要前进一名，需要“抢”多少人？294-266=30，要“抢”30个人回来；如果要进到前三名，要“抢”260个人。如果目标再定得宏大一点，根据新则所统计的榜单，人数达到530人这个量级时，可以进入到全国规模律所的TOP 50。在一定程度上来说，当规模律所发展到一定阶段时，就是不进则退，不去“抢”别人的人，分分钟就面临着别人来“抢”你的人。所谓“铁打的营盘，流水的兵”，律师一定是流水的兵，但律所是不是铁打的营盘，要看律所、合伙人、管理团队的本事。律所要想进入亿元俱乐部甚至百亿元俱乐部，那就更需要自身本领过硬。君信经纶君厚去年已经成功迈入亿元俱乐部，接下来的目标是2亿元。律所如何确定短期、中期和长期的创收目标？按照人均创收乘以执业律师人数，可以大致算出总收入。但大概率事件是，人数规模与人均收入在达到某个量级后会出现拐点，人均创收水平可能会掉头向下。律所就像是上文所提到的马拉松比赛中的“兔子”，如果你是那只400（即4个小时跑完全程）的“兔子”，会有很多人跟跑；而350、330的“兔子”，跟跑人就明显少了；能跟跑230的“兔子”的，就是少之又少了。同样的道理，律师事务所发展到一定规模以后，如果继续发展，必须允许律所的平均收入是往下走，或者是有往下走的趋势的。不同配速的“兔子”律所就会吸引不同类型的“选手”律师，新手律师、独立律师与非权益合伙人、团队领头人与权益合伙人、大咖级别律师则分别对应着初级跑者、进阶跑者、资深跑者和精英跑者。规模化律所最应吸引哪类律师呢？我认为应大量吸引“初级跑者”和“进阶跑者”，即新手律师和独立律师。一家事务所好不好，我个人有一个评价指标——律师平均年龄。我认为一家律师事务所的律师平均年龄应当是越低越好，这样才能够搭建出金字塔式的人才结构，使律师事务所保持稳定和健康发展。横轴为分布区域，分别是“北上广深—新一线城市—— 一、二线城市——三、四线城市（湾区：珠三角、长三角）” ；纵轴为律所类型，分别是“隐形冠军所—红圈所—精品所—全国规模所—地区规模所—中型所—小型所（个人所）”。规模律所可以去哪里布局？从横轴来看，北京上海律师行业已经基本饱和，深圳还有一些空间，广州则更大一些；新一线城市会有一些机会，但不是每一个城市都有；一二线城市是值得重视的，因为审级下放之后，大部分案件一审会在基层法院，二审在中级人民法院。并且，某些一二线城市的GDP排名相当不错，法律服务的需求也很大；三四线城市理论上要在布局完一二线城市之后，不要同时铺开。规模律所可以去哪些律所“抢”人？从纵轴来看，第一梯队是很少人知道的隐形冠军所，创收非常高；往下分别是红圈所、精品所、全国规模所、地区规模所、中型律所、小型律所和个人所。以君信经纶君厚为例，如果我们将自己定位于地区规模所，我们能“抢”什么人？我觉得往上“抢”的成功概率是极低的，除非律所在短时期内有实质性的突破和发展；更可能的情况是，在横向的同等规模、同等品牌影响力的律所中挖人。律所要选好定位，决定自己做哪一只或者哪几只“兔子”。选定一只“兔子”，将配速稳定，进退协同，但兼容性低；选定一组“兔子”，则配速多样，可上可下，兼容性强。“兔子”的水平要与平台的发展相匹配。现在的规模大所，在早期放出来的几乎都是全系列的各种水平的“兔子”，但是现在，他们已经开始收回“兔子”，跑得最慢的“兔子”已经不放了。颜值即律所平台给律师的第一印象，包括办公场所与环境、品牌影响、社会形象等等。“当打之年”可以理解为平台的能力、活力、发展潜力。律所想要给外界正处当打之年的感觉，就要关注自身年龄结构。与律师人数正好相反，合理的律师年龄层次结构应该是一个倒梯形。以君信经纶君厚为例，高伙平均年龄50岁，其中管理机构任职的高伙46.9岁，管委会的高伙43.7岁，这个数字是非常漂亮。当然，能再降低一点会更漂亮；一级合伙人平均年龄45岁，二级合伙人平均年龄40岁，普通律师平均年龄24岁，比较遗憾的是前两个数字偏高，后一个数字偏低，如果这三个数字再调整一下，年龄结构就会非常漂亮。律所的律师人数、客户数量与质量、营业收入、人均创收、管理（风控）体系与水平一定要稳定，最好是稳中有升。3年疫情影响下，行业创收平均下降了15~20%，有些地方可能超过20%，但是君信经纶君厚2022年的营收没有受到大的影响，只是略降了一点，规模所的好处此刻也略有体现。按照马拉松的说法，君信经纶君厚这个平台就是配速稳定的“兔子”，是抗风险能力很强的、不畏惧风浪的稳定平台。全领域业务能力与强势板块业务优势的赋能
开拓外部增量业务与开发内部合作市场的赋能
全球、全国或地区响应速度与协同工作的赋能
知识管理与数智技术应用的赋能等等
一只成功的“兔子”应该是快乐的“兔子”。律师要喜欢来，愿意来，待得住，开开心心，这是我们要用律所文化、人文关怀去实现的，要做到有态度、有制度、有高度，更要有温度。萧何是西汉的开国功臣，为西汉立下了汗马功劳，解决了多次危机。如果说刘邦是创业者，那么萧何就是职业经理人，堪称“王佐之才”。规模律所进行扩张，就如同西汉打天下，如果“营盘”出现了问题，人员大量流失，特别是大团队、核心团队流失，那么规模化的节奏、规模化的趋势就会被打破。那么，在这样的情况下，谁将成为规模律所的“萧何”？是律师吗？不是。“萧何”是一个问题导向的概念。律所人员是流动的，有一句话叫做“流水不腐”，而“不腐”的前提，是流量和流向。如果人员是大规模流入的，是正向的，是没有问题的；反之如果是负向的，人员大规模流出，是一定有问题的。大成律师事务所，成立于1992年。2004年，创始人彭雪峰将其师父王忠德作为职业经理人引入大成，大成开始脱胎换骨并快速发展。当时，彭雪峰44岁，王忠德大约是50岁，正是当打之年。盈科律师事务所，2001年成立。2007年4月，毕业于清华大学汽车工程系的梅向荣加入盈科，盈科开始高速发展，成为“宇宙第一大所”。梅向荣当年35岁，同样是当打之年。这两家律所的快速发展有几个共同点：核心人物、核心团队起了领军作用；主心骨正值当打之年；实行职业经理人制度。锦天成律师事务所，1999年由上海锦联所、上海天和所和北京长城所上海分所合并而成，主任采用外聘方式。第一任主任是华东政法学院院长史焕章，第二任是中国公证协会副会长吴明德，第三任是华东政法大学副校长顾功耘。外聘德高望重的前辈担任主任，可以增强律所凝聚力，形成合力快速发展。虹桥正瀚律师事务所，2005年由虹桥所（1994年成立）和正瀚所（1997年成立）合并而成。合并时确立走公司化路线，中间有过犹豫和摇摆，后又重新确定公司化道路。虹桥正瀚致力于成为一家伟大的律师事务所，拥有国内一流的商事诉讼团队，专注于复杂争议解决。人员流失问题正出现在一部分老牌律所。一些老牌律所不适应时代的发展，缺乏市场观念，没有营销意识，没有强大的品牌，甚至没有企业文化，就渐渐“老”去了。老牌律所并非没有意识到自身出现问题，但是改变甚至改革是非常困难的。王忠德老先生曾指出：合伙律所改革最大的阻力不是来自于律师，而是资深合伙人。合伙人受旧观念的影响，不愿意放弃既得利益，不愿意放弃工作习惯，不愿意放弃优越感。君信经纶君厚由三家律所合并而成，三家都是90年代诞生的老律所，之所以决定合并，就是因为律所跟人一样，“老”了之后就自然而然会积聚一些问题，想要解决这些问题，借助合并带来的外力是一次机会。至于能不能解决，要看合并能不能成功、合并之后磨合得好不好。最后，回到刚才的问题，当律所出现危机，会有“萧何”出来拯救吗？“萧何之咒”能否破解？我认为最关键的还是合伙人的观念问题。合伙人的年龄是个问题，但年龄不是核心问题；能力是一个关键问题，但不是最关键的问题。我们没有办法阻止身体变老，但是我们可以尽量让我们的大脑、我们的观念跟上时代的发展，保持大脑的活力。如此，律所的萧何之咒才能破解。
6月13日（周二），大鱼聊天室邀请到法德东恒律所执委会主席张利军，一起聊聊区域规模律所的竞争优势与战略选择。欢迎预约直播![]()
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