行业发展两极化，腰部律所和律师面临更大挑战

新闻资讯 2023-06-10 19:20 81 0

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过去四个月里，我深入接触、沟通了上百位律所主任、合伙人，基于这些信息和观察，我预测在未来一段时间，处于行业中间级别的律师、合伙人以及律所，会在这波竞争中面临更大的挑战，感受到更大的压力，最终的结果，是行业整体会进一步两极化发展。本文聊聊我的判断，为大家理解行业提供一些参考。

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文 | 余朋铭新则创始人

01
行业整体会进一步两极化发展

大约从2016年开始，中国律师人数就在以每年5万左右的速度增长，在6年时间里，总人数从32 万人跃至65万。按照司法部的规划，这个趋势至少会持续到2025年，预计届时律师人数将达到75万。

所有法律行业的从业者，都在这个趋势中感受到压力。特别是疫情这几年来，法律行业产值整体增速开始变缓，但新进入的律师人数在持续增多，于是行业整体的竞争变得越来越激烈。

供给增加，就会带来竞争，从客户或者消费者的角度来说，竞争是好事，因为它会带来行业整体发展水平的提高。中国过去 40 年经济的快速发展，一个很重要的动因就是放开限制，增加竞争，从而提升各行各业的发展水平。

但这是宏观层面的结果，放在微观层面，竞争加大，对于行业中不同位置的人的影响是不同的。

我自己的观察和判断，未来一段时间，处于行业中间级别的律师、合伙人以及律所，会在这波竞争中面临更大的挑战，感受到更大的压力，最终的结果，是行业整体会进一步两极化发展。

围绕这个问题，我想和你谈谈自己的观点，并不一定代表实际情况，只是一种对趋势的判断，一家之言，仅供参考。

02
竞争加剧，中阶律师首当其冲

我的观察和判断最直接的来源，是过去四个月里，我深入接触、沟通的上百位律所主任、合伙人。

从沟通的情况来看，过去四个月，大家整体的发展情况都没有达到预期，总体业绩的增长也并不明显，没有实现预期中爆发式的反弹——所有人都从『强预期』，回到了『弱现实』。

我曾和一家省会城市的、年创收过 3亿的头部律所的主任聊，他表示，律所的总体增长率虽然达到了平均水平，但最大的问题是，律所内部开始出现分化。

所谓内部分化，是指从业绩上来看，头部团队受大环境不利因素影响有限，甚至有的业务板块实现逆势增长；而底部律师虽然内卷，但比预期要好；最担心的是腰部的律师、合伙人，开始出现明显的分化——有的异军突起，晋级到头部，有的则业务腰斩。

就像前面所说的那样，同样的压力下，不同阶段的律师感受并不相同。

如果把律师简单归为三类：

初阶：达到所在地区律师平均创收水平的1-2倍，通常在律所内是独立律师或者初级合伙人
中阶：达到所在地区律师平均创收水平的2-5倍，通常在律所内部是高级合伙人
高阶：达到所在地区律师平均创收水平的5-10倍，通常在律所内部是权益合伙人

以杭州为例，2021年杭州律师的平均创收约为70-80万，所以一个初阶律师对应的创收在100万左右，中阶律师150 -300万，高阶律师500万以上。

过去一年行业竞争加剧的结果，是中阶律师受到了最大影响。

按照上文那位主任的说法，中阶律师的业务机会正在被初阶律师拿走。原因很简单，高阶律师所对应的客户资源以及服务能力，受外部环境影响本身就比较小；但中阶律师和初阶律师的差别，本来就没有多大，只不过之前中阶律师有着身份和资历上的优势。而在竞争之下，这类优势所产生的溢价正在消失。

这就是律师业务两极化的核心原因。对于中阶律师来说，向上探，专业资源和业务能力不足；向下探，成本优势也不明显。卡在中间很难受。

03
律所的『中等规模陷阱』逐渐凸显

类似的情况，放在律所上也是一样的。

我经常拿『生态位』这个概念，来类比中国律所在业务上的格局。

假设一个国企客户，一年有一个亿的律师费预算，在过去行情好的时候，大概的分工格局是——

5000万的高阶业务，被红圈所、头部律所拿走。
2000万的中阶业务，红圈所因为利润率的原因选择放弃，于是给了一些能力很不错但是资源不到位的精品律所机会。
3000万的初阶业务，被剩下的中小律所瓜分。

而当行情不好时，客户的律师费预算下降为8000万一年，那么问题就来了——

头部律师、律所为了维持业绩，肯定要下探，进一步压低利润率，维持业绩规模。而他们过往的品牌、业绩，是支持他们这么做的。
底部的律师和律所为了维持业绩，也会持续上探，以更高的性价比，去切中间的业务。
而中间的律所是最惨的，往上走，他们没有更好的品牌、业绩或者资源支撑；往下走，又不一定受得了那么卷的竞争。

中阶律所，正面临着和中阶律师一样的问题。

所以我曾经在数次讲课时，提出一个叫做『中等规模陷阱』的概念。这个概念是指，随着行业发展走向成熟，竞争更加透明激烈，中等规模的律所只能是阶段性状态，长期来看，律所或是做大做强，或是做小做精，两极化是必然的。

而之前，我们看到中国的法律行业，不少中型律所过得还可以，核心原因还是行业竞争并没有想象中激烈。

就像在雨水充沛的时候，所有的植物都有生长空间，一旦进入干旱季节，长期来看能够生存的，就只有那么几种。

04
行业周期理论：两极化是必然趋势

两极化是大部分行业的发展规律，其底层理论就是行业周期理论。

行业的生命周期，是指行业从出现到完全退出社会经济活动所经历的时间，主要包括四个发展阶段：萌芽期，成长期，成熟期，衰落期。

萌芽期依赖供给，成长期依赖渠道，成熟期依赖品牌，衰落期则依赖创新。

大部分行业到了成熟期，经过多年的竞争和淘汰，往往只剩下少数主要公司，进入寡头竞争阶段。科技、零售、金融、媒体、医疗、房地产行业都呈现类似的趋势。

行业	表现	原因
科技行业	大型科技公司逐渐垄断市场份额	1. 大型科技公司拥有更多的资源和资本进行技术创新； 2. 科技行业的规模经济效应很强
零售行业	大型零售商在价格和服务等方面占据更大的优势	1. 大型零售商拥有更多的资源提高供应链和物流等方面的效率和效益； 2. 零售行业的规模经济效应很强
金融行业	大型金融机构占据市场主导地位	1. 大型金融机构拥有更多的资本和风险控制能力满足客户需求； 2. 金融行业的规模经济效应很强
媒体行业	大型传媒公司占据重要地位	1. 大型传媒公司拥有更多的版权和内容资源满足用户需求； 2. 媒体行业的规模经济效应很强
医疗行业	大型医疗机构和制药公司具有强大的竞争力	1. 大型医疗机构和制药公司拥有更多的研发和生产资源； 2. 医疗行业的规模经济效应很强
房地产行业	大型房地产企业占据市场主导地位	1. 大型房地产企业拥有更多的资金、资源和品牌认知度； 2. 房地产行业的规模经济效应很强

这其中，房地产行业表现得尤为明显。

作为研究，我们搜集了2012年到2022年这10年间，中国房企的排名以及业绩占比情况，想对比看看是否存在两极化的趋势。因为众所周知的原因，过去10年，房地产行业经历了剧烈的洗牌。但外力只是加速了行业变化，从结果来看，依然是有优势的房企会在未来获得更多的资源和更好的发展。只要趋势保持，集中度越来越高的结果，就是两极化。

以万科为例，对比2012-2022的房企排名及业绩情况，即使万科排名下降，但市场占比依然在提高。