中国医药产业出海与商业化路径大思考｜2023红杉全球医疗健康产业峰会特辑②

2023年5月10日-11日，第三届红杉全球医疗健康产业峰会于上海张江科学会堂顺利拉开帷幕。为期两天的会议中，来自全球的医学专家、领军医药企业、新兴高增长Biotech以及投资者齐聚一堂，通过近20场主旨分享与巅峰对话，共话全球医疗健康前沿热点，展望行业发展趋势。

本届峰会以“以终为始 致远尽微”为主题，涵盖了从前沿医疗健康的科学突破，到技术突破落地具体应用场景解决方案等主旨分享，层层分解医疗健康领域未被满足的需求，最大范围覆盖学界、产业界、投资界共同关心的热点议题，形成有效深度交流沟通。

这也是红杉中国继硅谷和上海的医疗峰会之后，第三次聚焦医疗健康的大规模产业峰会。作为国内最早开始专业医疗投资的机构之一，红杉中国经过十余年的深入研究与系统性的投资布局，已在医疗健康领域先后投资了超过200家具有鲜明技术特征和高成长性的医疗健康企业，投资范围覆盖创新药、医疗器械、医疗服务、精准医疗、数字医疗等多个细分领域，一路见证了中国医疗健康产业的成长过程。

当前，中国本土生物医药产业的发展已成井喷之势，不管是产业生态链条的逐渐完整、成熟，还是原创靶点新药研发、关键产品的海外授权，都已有了长足发展。对于企业来说，如果通过原研或CXO机构提升研发与生产效率，如何尽快将产品推进上市，以及如何将产品成功推广至全球市场，都是必须要思考的话题。在本届峰会上，来自行业内龙头企业的10余位资深从业者，围绕上述话题进行了分享。以下为精彩内容摘录。

1、过去几年，新冠疫情这种突发的公共卫生事件出现，引发了资本对医药的关注，医药行业创新出现了新的需求，带动了医药研发生产外包行业的增长。但与疫情前相比，整个行业还处于良性增长态势中。

2、CRO这个赛道目前谈“卷”，还是为时尚早。

首先，国内的CRO行业格局基本清晰，真正的龙头没有那么大，市占率也没有那么高。

其次，不要只局限于在国内市场发展，中国有得天独厚的优势，应该朝着更大的舞台即海外市场发展，因为后者对医药研发生产外包的需求更大。

最后，这个行业比较难卷，它的“护城河”很高、很宽，它对人才、资本、仪器设备、网络整合资源能力、法规等等的要求都很高，不是轻易就能卷起来的。

3、能不能帮助生物科技公司在全球开展临床试验，为它们制定可靠的全球临床试验方案，助推它们企业顺利“出海”，这值得关注。同时，医药研发生产外包企业自身也需要提升能力。

4、对中国生物技术公司来说，创新出海过去是一个选择题，现在是一个必答题。

5、在AlphaFold出现后，解析蛋白靶点结构的速度大大增强，AI技术发展也很快，不管是AI还是机器人，使得药物创新的门槛包括成本都在不断地降低，催生更多的创新成果转化和新型的生物科技公司。

6、生命科学就是研究人类自身的终极命题，这是最不随周期变化的一个产业。也许会有一些短期的小的市场波动，但是追求生命健康是一个长期的刚需，特别是在寿命越来越长、人口老龄化加剧的大背景之下。

7、未来，人工智能、实验机器人这样的技术，可能会成为药物行业新的基础工具，甚至会像未来医药行业的水和电一样普及。

用了这些标准化、规模化的AI实验机器人，医药公司研发的速度和效率都会发生前所未有的提升，而同样技术赋能下的CRO公司，未来它的人效比和毛利率也都会不一样。

8、从全球药品研发的需求以及药品市场规模的增长来看，中国CDMO的产能并没有出现过剩，也不会出现过剩。

9、中国制药行业正在经历的资本寒冬，对医药研发生产外包行业的发展带来一些干扰，使得行业出现了调整，但行业调整后会走向分化，那些真正有技术或者有核心竞争力的企业，仍然会迎来更强劲的发展势头。

10、过去快一年的时间，对于CXO公司来说是一个比较好的调整的时期。之前的一些过热，实际上是一件好事，很多企业都做出了调整。一方面是在管线领域的调整，在未被满足的临床需求方面有了更多的关注。另一方面，在同一个靶点、同一个行业当中，越来越多的企业有了各自的创新点，出现了差异化竞争。

11、让创新药企的产品顺利“出海”，除了帮助其制定合理的临床试验方案外，在药物早期研发阶段、药物靶点选择上，医药研发生产外包企业也需要思考如何更好地进行赋能，因为这也关系到后面的临床试验方案是否会成功。

12、我们的产品从研发到立项上市，原则上是5-10年，这就意味着所有的技术在今天立项的过程中要看未来10年的发展路径，以及10年后的市场变化和技术革新的变化，所以，企业所有的研发历程和（市场）发展历程的规律需要完全贴合。

13、新创企业也好、成熟企业也好，都需要“以终为始”，以市场为终端，以患者为终端，以便利医生的操作为终端，以终端布局产线、技术、市场，以此为进，持续推进，会有一个比较成功的未来。

14、科学探索的道路没有捷径，很少有人能实现“弯道超车”，我们要做的是脚踏实地，并且正确的方向也很重要，只要努力的方向正确，就已在某种程度上获得领先优势。其次还要提高效率，加强项目管理，例如：一个药品要实现卓越上市，早在临床期间就应该考虑供应链、市场准入、药品可及等因素，成功的项目管理能帮助我们节省时间，更好地抓住市场机会。

15、一个成功的商业化产品需要考虑三大因素：首先是临床需求导向，产品要能够明确地解决未满足的临床需求；其次是市场，产品所在的治疗领域要有较大的市场潜力；三是可及性，包括定价、市场准入等，这些决定了这个产品能否很好地触达市场。

16、对于初创企业来说，特别是做器械的，在早期资金、实力（不足的情况下），新兴市场是出海非常好的选择，因为它们对价格更敏感，会有更多机会。

17、当企业到达一定规模时，各个产品线、研发实力、制造链工艺、成本优势和能力上来以后，可以向发达市场做进展。但向发达市场做进展的时候，需要进行本土化，在当地要有团队，所以挑战会比较大。

18、生命科学这个赛道的逻辑是，只有一个业务是不够的，要有基本面，还要有扩张面，所以需要不停地引入管线，对运维能力产生了极大的挑战。但我们以终为始，不但要在国内完成国产化的替代，还要把在国内研发的产品进行全球化。

19、做难的事、做对的事、做长周期的事，特别是上游（企业），疫情三年给我们最大的教训是短周期的事情都干不长久，有长期价值的事情才是最值得干的事情。

20、从仿制药向创新药迈进，需要把握一定节奏。首先，要注意创新药与仿制药有不同的生命周期，做创新药需要充分的市场医学铺垫，从而得到平稳而长期的增长；其次，研发药品时要注意其差异化和有效性，使得产品有足够的生命力；最后，要对企业进行全方位把握，让各部门有效协作。

21、创新药行业“内卷”时代竞争不断前移。一个产品的早期研发设计、成本控制、团队协同等因素，都能影响其上市后的身位，这对企业的综合能力提出更高要求。现在产品的窗口期非常短，可能就 2-3 年，Biotech公司在窗口期的快速上量以及后续产品计划的支持尤为重要，需要对产品的全过程商业化能力进行整合设计。

22、现在中国创新药企出海的模式主要是与MNC进行授权合作，我们相信未来的出海模式将会更加多样化。当前中国本土Biotech经过多年发展已拥有了数量众多的创新药管线，同时MNC也有自身的关注与优势领域。不止于双方合作，我们可以借助实力日益强大的中国资本力量，采用不同以往的模式，来实现本土创新的出海。

23、任何一款新药上市最重要的是时机，这个时间转瞬即逝，所以一定要尽早地开始布局，才更有可能实现成功出海。

24、站在中国Biotech或者Biopharma的角度，过去几年很多的同质化竞争是看谁做得快，看谁做得好。未来可能更多地会变成差异化竞争。比如自己的产品在整个适应症的治疗选择里、在临床策略上，处于一个什么样的位置。以及面对这么多的跨国公司，你的产品在对方的产品线上对哪个适应症是最好的补充，对于哪个来说又是冗余，互补性在未来可能会是一个需要考虑的点。

25、从BD的角度来说，以前一个产品是要把所有的公司都找一遍，看哪一个公司有兴趣。现在是公司总体的策略决定了它BD的策略，要看是否需要现金流、是否有生产能力、海外是否有研发能力等等，这些都是选择交易方需要考量的问题。

26、任何一个deal的达成都不会那么容易，挑战肯定会有。根据我们跟大药厂打交道的经验，如果这款药它的机制没有弄清楚，根本没有办法谈下去，这是很重要的基础条件。

27、对于目前的产品，我们还是希望在中国市场能够继续往前推，五年之内在国内站稳脚跟。未来五到十年，我对公司的定位就是从Global上做一些事情，在国际上通过授权合作，一方面积累经验，另一方面把资源与授权结合，尽快让药走出去。

28、有些Biotech公司的商业模式可能更看重大公司的背书，对于后续融资会非常有助益。而康方生物年营收达到了11亿人民币以上，我们在这个阶段不是非常迫切地需要大公司的认可和背书，对康方可能更需要的是实打实的现金流的支撑，如何更好地强化现有管线并且把临床项目往后推进，这是我们更迫切的需求。所以在这个背景下，在大公司和小公司之间，我们选择了小公司，选择了现金流比较多的模式。

29、随着发达市场中PD-1市场，甚至整个IO市场的饱和，越来越多Biotech的公司会考虑新兴市场，不仅因为它的成长性比较大，也因为这是一个授权模式更多元的选择。