整理｜任娅斐
头图来源｜企业供图
今年以来，在价格战压力下，汽车市场硝烟弥漫，一些企业销量迟迟无法突破。
为求生存，过去一直长期坚守价格体系的车企，纷纷选择躬身入局，加入降价大战。
但在残酷的竞争环境下，理想汽车势头迅猛，上半年以来，月交付量持续创新高。数据显示，今年1～5月，理想汽车月交付量分别为15141辆、16620辆、20823辆、25681辆、28277辆。
理想汽车第一季度财报显示，营收创下历史新高，为187.9亿元，同比增长96.5%，环比增长6.4%；净利润9.3亿元，环比增加252%，而去年同期净亏损为1090万元。
同为造车新势力，理想汽车为何脱颖而出，理想做对了什么？
6月13日晚，理想汽车CEO李想在微博发布长文，系统阐述了过去一年，理想汽车在面对竞争对手的强攻下，如何学习和成长的。
他指出，理想汽车的核心驱动力，不是技术，不是价值观，也不是产品，而是“成长”。
文中，李想回忆起理想ONE的一段惨痛经历。2022年第三季度，问界M7的发布和操盘，造成了理想ONE生命周期的提前结束。“HW（华为）的超强能力直接让理想ONE的销售崩盘、提前停产，一个季度就亏损了十几个亿，团队都被打残了。”
“我们首先承认自己是一群笨蛋，”李想直言，理想ONE的销量好只是运气，不是实力。
此后，理想汽车全面学习华为，并尽快升级为矩阵型组织，以期提升自身实力，应对更多挑战。“我们无法改变竞品的销量，反之亦如是。学习、训练并加速成长则是可控的。”
李想认为，成长是由学习和训练两个部分组成的闭环。训练，对企业而言就是商业实战。
“进攻实战当然是30万元以上销量最好的 BBA。”李想指出，他们向BBA学习4S店选址及销售等一线能力，让北京一季度销量翻了4倍。
防守实战则是学习小鹏，总结小鹏G9上市拖延和拉垮的原因，针对理想L7重新进行发布，推出理想L7 Air。李想指出，他们还向腾势D9、智己LS7、蔚来ES7、WEY蓝山、蔚来ES6等学习。
“这就是从去年2022年8月崩盘的4000多辆交付，一路成长到今年6月目标超过30000辆交付，一路走过来最真实的内心想法和实战成长。”他说到。
来源：微博截图
很多人都问过我一个问题，理想汽车的驱动力是什么？有的企业是技术驱动，有的企业是价值观驱动，我想大部分人都会认为理想汽车是产品驱动的企业。产品驱动只是一个结果，我们核心的驱动力只有两个字：成长。理想汽车的组织使命是：掌控自己的命运，挑战成长的极限。成长才是我们的驱动力，每一个业务、每一个人才、每一个团队都要成长，不能停下来。
成长是两部分组成的闭环：一个是学习，一个是训练。学习大家都懂，训练对于一个企业而言就是商业实战，只有真正落地的实战才叫训练。光学习不实战没有成长，只在脑袋里打飞机是没用的；光实战不学习也没有成长，很容易变成井底之蛙。
2022年三季度，问界M7的发布和操盘，直接把理想ONE打残了，我们从来没遇到过这么强的对手，很长一段时间我们毫无还手之力。HW的超强能力直接让理想ONE的销售崩盘，提前停产，一个季度就亏损了十几亿，团队都被打残了。我根本就睡不着觉，我们能力实在太差，面对人家很基础的出招就崩溃了，更造成大量奋斗在一线的产品专家离职（很高兴很多同事今年又回来了，我一直觉得很对不起团队）。
不过，我认为所有人都可以作证，我们没有在任何层面抱怨过HW。我们首先承认自己是一群笨蛋，我们是如假包换的游击队小菜鸟，理想ONE的销量好只是运气，不是实力。
很快，我们就在2022年9月底的雁栖湖战略会上达成一个重要的共识：全面学习HW，学习最先进的企业，且尽快升级为矩阵型组织（人因为痛苦而改变，人因为受益而坚持，所以后面开展的大规模组织升级大家都积极配合），能够打阵地战，彻底告别游击战。我们管理团队买的HW的公开书籍，每个人都不低于十本。我们惊奇的发现，我们在产品研发、销售服务、供应制造、组织财经等方面遇到的痛不欲生的问题，人家十几年前就解决了，甚至二十年前就解决了。学！学！学！
学习到的知识，需要实战才可以成长。这里面即涉及进攻的实战，也涉及防守的实战。我们作战的目标就一个：把学习到的知识，通过实战训练，获得成长，变为能力。每一次实战，都可以验证我们学习到的知识能否变成能力，另外还可以从同行那里学到很多新的知识，这是站在外面看热闹所无法获得的。
进攻实战当然是30万元以上销量最好的BBA。我们向他们学会了怎么开4S店、怎么选址，并把获客成本降低到了商场店的1/5；我们向他们学会了不送新能源牌照的上海如何操盘，一个月就把上海的销量提升到2022年的峰值，并把操盘能力复制到北京，让没有新能源牌照的北京一季度销量也翻了四倍。我们学会了如何优化销售转化的每一个环节、每一个细节，在几个月内就把全国的转化率提升了三倍，销售人均达到了11辆/月。除了销量在增长，销售的人均收入也做到了新势力的第一，团队更加稳定了。我们通过实战，在BBA身上学到了太多东西，很多时候也感慨，二线豪华品牌如果能稍微认真学习一下BBA的基础能力，而不是天天搞什么生活方式，销量至少提升30%以上。
至于防守的实战，由于我们一直是30万以上新能源汽车销量最好的品牌，所以必然会遇到很多市场的新挑战者。我们先是面临了小鹏G9的挑战，号称30万以上消灭混动SUV，团队很认真的进行了防守的实战。通过实战，学习了小鹏G9上很多产品的优点，也总结了他们上市拖延和拉垮的原因，还专门针对理想L7重新进行了一次发布会，并且在合适的时间推出了重要的理想L7 Air车型。
接下来就是无论如何都绕不开的问界M7。我们提前停产了理想ONE（并给供应商付了10亿的赔偿，所以我们在供应商那里的口碑还不错，我们销量爬坡的时候，合作伙伴都愿意优先支持我们），提前两个月发布并交付了理想L8，把初步学习到的产品研发、销售服务、供应制造在内的矩阵模式进行实战，理想L8彻底接过了理想ONE峰值的销量。我们后来还专门针对智能电动车的特殊周期模式，对IPD的流程进行了一轮优化，解决了我们认为问界M7在流程上遇到的一些小问题，优化后就更好用了。
此后我们进行的防守实战还有腾势D9、智己LS7、蔚来ES7、WEY蓝山、蔚来ES6等，在每一个产品的训练实战中都学到了非常多的东西，无论是产品能力还是销售能力。其中学到最多的还是腾势D9，比亚迪的组织能力和操盘能力和他的规模成正比，已经远胜其它企业了。
这就是理想从去年2022年8月崩盘的4000多辆交付，一路成长到今年6月目标超过30000辆交付，一路走过来最真实的内心想法和实战成长。
无论是进攻的实战，还是防守的实战，我们其实并没有能力改变竞品们的销量，其实竞品也从来没有改变过我们的销量。我们唯一改变的是我们可以学到的更多，训练的更多，成长的更快。这很重要，因为这就是我们的驱动力。
进攻就要认真的进攻，防守就要认真的防守，认真实战的目的不是消灭竞争对手，而是确保团队要能持续的学习、持续的训练、持续的成长，不能停下来。
掌控自己的命运，挑战成长的极限。这就是我们真实的核心驱动力。
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