律所律师发展，增量时代看机会，存量时代看资源
新闻资讯
2023-06-16 18:19
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在拜访了十余个核心城市的近30家本地代表性律所的主任、合伙人、律师们后，我更加确认了自己之前的一个判断：行业已经进入新的发展周期，律所和律师业务发展的很多逻辑都要随之调整。这篇文章汇总了我对于行业发展的几个判断以及建议，希望可以给你带来启发。过去一个多月，我出差拜访了北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、西安等十余个核心城市的近30家本地代表性律所的主任、合伙人、律师们，想了解、摸底法律行业整体的发展情况，对未来的发展趋势做一个把握和判断。结果并不乐观。总体来看，大部分律所、团队的业务发展情况并没有达到预期，即使是保持增长的律所、团队，也在传递“压力变大”的情绪。随着行业进入新的发展周期，律所和律师业务发展的很多逻辑都要产生变化。过去法律行业整体处于上升期，需求整体大于供给，所以会有百花齐放的现象；如今竞争压力变大，两极化、集中化的趋势会变得更加明显。因此有优势的人要抓住优势，集中发力；没有优势的人要做好准备，用比以往更长的时间积累资源。
今天这篇文章，我会汇总自己对于行业发展的几个判断以及建议，希望可以给你带来启发。01
增量时代看机会，存量时代看资源
在过去的很长一段时间里，法律行业每年的整体业绩增速，都是大于等于律师人数增速的。相比2016 年之后平均每年4~6万人的增幅，2016年之前律师人数的增量一直稳定在1~3万。
这意味着从整体来说，2016 年之前的法律服务行业，整体上是供不应求的。在业务增速大于律师增速这个大背景下，即使供给增加，也不会影响大家都有钱赚。所以我们会在那个阶段，看到很多律所、团队涌现出很多独特的、创新的发展理念，不论是创新的管理模式，还是特定垂直的专业方向，都产生了非常多的标杆律所、团队。但一定要意识到，这些标杆律所、团队之所以会出现、存在，整个行业百花齐放，底层原因是市场空间足够大，没有形成更复杂的竞争环境——每个律所、律师，都能在总体上升的法律服务市场中，占据自己独特的生态位。那是一个法律行业的增量时代，增量时代的特点就是机会很多，抓住一点就可以产生巨大变化。律所、律师都是如此，比拼的主要是把握机会的能力。但是 2016 年之后，随着律师人数的稳定增加，叠加外部环境、监管压力的影响，行业整体的增速已经开始低于律师人数增速，于是大家开始慢慢进入存量时代。存量时代比拼的是以往积累的优势，也就是我常常提到的『资源』。在相同的竞争局面下，拥有更多经验、资源、能力的律所、律师会更容易胜出。这背后的核心原因是增量机会减少，可以错位竞争的空间变少，因此只能正面竞争。长期来看，竞争的结果就是优胜劣汰，最终会推动行业的集中化，以及两极化。我常常提示很多律所主任、律师，不要轻易去学习、模仿过去那些律所、团队的成功经验，因为它们所处的是增量时代，某种程度上来说怎么做都是对的，而现在是存量时代，比拼的是其他能力。增量时代看机会，存量时代看资源。对于律师、律所来说，明白什么是（或者应该是）自己的优势资源，然后尽可能地发挥优势资源，是当前最重要的事。我在几乎每次讲课的场合，都会提到律所、律师团队在关注总营收、人均营收之外，还要重视自己的客户结构、业务结构，这是长期发展的根本。这件事在当前阶段开始变得越来越重要。客户结构、业务结构越好的律师、律所，事实上更容易扛住风险。高端制造、高端服务、多元产业是所有强国的标配，也是高质量发展的追求之一。律师行业其实也是类似的逻辑。事实上，你去观察、分析那些头部律师团队、律所的客户结构和业务结构，你会发现大家其实出奇地一致——都是在为特定的机构客户，提供尽可能综合、全面的服务，也就是下图蓝色区域的部分。所以，我几年前就在讲课时提到，律师、律所对外强调自己特定的业务、专业领域的标签，强调自己的差异性，作为错位竞争的切入点，是可以的；但一旦能力成熟，还是要尽可能为客户提供全服务。不能用单一的专业化限制自己。从结果上你也能看到，最近几年，强调单一业务领域专业化的律所、团队越来越少，大家事实上都在做综合业务。当然，如果你的业务能力、专业能力真的独一无二，那么也可以保持原有的策略，因为这是你的核心优势。只是对于大部分律师、律所来说，在特定专业领域做到独一无二的难度是极大的。所以律所业务综合化是必然，在这个前提之下，律所的团队化、专业化才有基础。这也符合行业未来发展趋势。03
律所会越来越重视一体化管理，以及对应的核心能力建设如果你认同前面两个趋势，那么应该不难得出下面的推论——1. 优化客户结构、业务结构的结果，是客户对于律所规模、业务范围、业务能力的需求也越来越高。它会促进更多规模律所、精品律所的产生。2. 但这个机会并不是均匀分布的，它们对已经拥有优势，且善于放大自己优势的律所、律师更有利。它会推动行业的集中化、两极化发展。对于律所来说，外化表现是客户结构、业务结构，而律所的客户、业务，主要是通过合伙人、律师来实现维系和服务的，因此，能否让更优秀的合伙人、律师，更多地聚集在自己的平台上，就是律所的核心差异。再叠加当前外部环境的不确定性，以及监管的持续压力，律所一定会越来越重视自身的一体化管理，以及对应的核心能力建设。我在之前的文章里提到，律所仅靠理念、合伙人“人合”进行发展是不够的，还需要建立独属于律所的核心能力。这是未来应对竞争的关键。（详见文章：什么样的律所才能吸引到律师？）而律所的核心能力，主要指的就是支持、服务律师、合伙人的能力，包括前台的品牌支持，后台的行政支持，中台的资源、数据支持。核心能力的差异，就是前中后台的差异。中国的大部分律所，前台品牌支持普遍可以，后台行政运营支持就开始拉开差距，中台层面能够调动律所资源、数据的，凤毛麟角。这从某种程度上来说，也是律所发展的机会所在。找到适合自己的核心能力差异点，建立对应的竞争优势，就有机会获得更多律师的支持。建立了有效的核心能力，也会帮助律所更好完成一体化管理。总结
从增量时代进入存量时代，不论是律所管理还是律师业务发展，都会因为外部环境的变化，需要遵循新的规则。过往很多律所、律师发展的经验，都有其历史原因，不一定适应现在的发展需求。从我自己的角度，我可以明显感觉到上面的三个趋势——- 存量时代看资源，谁过往积累的优势越多，谁就越有机会
- 客户结构、业务结构是长期发展的关键，服务机构客户、提供综合服务是发展方向
- 律所一体化管理是必然趋势，而这需要建立差异化的核心能力
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