拿货400元卖2千，靠小红书高端女装年赚千万还清负债

你好，我是凯哥，一个误打误撞做小红书上拿到1000万的草根玩家。

说起来我的创业之路确实挺狗血，经历了几次高潮和低谷，最近一次最惨亏了好几百万，差点饿死街头。

和很多80后同龄一样，我来自一个正儿八经的农民家庭，没有光鲜的出身和靠山，祖祖辈辈都是面朝黄土背朝天的老农民。

我比谁都清楚：

“没有伞的孩子，只有努力奔跑”

“别人的屋檐再宽，也不如自己手里有伞”

我一直很努力让自己变得更强，也正是这种要强的性格让我吃了不少亏，同时也收获了很多意外的惊喜。

30岁以前我像是开了挂收获了我创业中的2个500万。但是，“上天欲让其灭亡，必先令其疯狂”。

太年轻的时候赚钱太容易，就会让人快速膨胀。

当时手里有钱就各种盲目投资，什么小贷、二手车、咖啡店，客栈酒店，上千万亏得渣都不剩，甚至连怎么亏的都不知道。

就跟我父亲说的一样，“等学会看称，已经没有肉卖了”。因为赚钱的机会，越来越少了。

下面就跟大家聊聊我的创业“血泪史”。

我是如何赚到我人生中的3个500万，又是如何从负债400万，然后用300天时间，通过小红书的矩阵号赚到千万。

刚到深圳遭遇“扒手”，被迫流浪街头

大学毕业后成功申请留校当老师，一个月4000的薪水，日子过得像一潭平静的湖水没有任何波澜，当时算是非常风光了，我是全村人的骄傲。

然而不甘按部就班的我，越来越对这种三点一线的生活感到焦虑不安，早晚还要守着学生上早操和晚自习，心里埋藏着一颗“仗剑闯天涯”躁动的心。

于是不顾所有家人强烈反对，我毅然决然“提桶走人”，第一站去了上海混了一年没什么成绩。

后来兜兜转转地，一个人来了深圳。

刚下龙华汽车站的大巴车，钱包和手机就被扒手光顾了，我的身份证和银行卡全部丢失，还给我的裤兜割了个洞。

摸着口袋里只仅剩的12块零钱，心情糟糕到了极点，在这个举目无亲的城市连一个熟人都联系不到，落脚的地方都没有，因为是赌气出来的也不敢打电话给家人。

每天只能买包子吃，那时候1块钱还能买3个包子，第一个晚上花了3块钱在黑网吧将就了一夜。

第二天晚上在龙华公园里睡了一晚，时不时还有保安来驱赶。

直到第三天才通过QQ联系到在深圳的一个高中的学姐，给我送了500块现金过来回去补办身份证。

真是应了抖音上的一个段子：来的时候好好的，回不去了。

踏上回程的那刻我暗下决心，一定要在深圳干出一番事业。

华强北做手机，斩获第一个500万

补办好证件再次回到深圳，经朋友认识一对东北的夫妇一起做手机生意。

我负责拓展代理市场，和10个淘宝店的运营（09年的淘宝，平板手机还可以推直通车的），他们一个负责搭建生产线，一个负责公司管理。

当时正是iphon4正火的时候，什么三星手机、HTC、联想、中兴手机，什么火就做什么。

拼装机利润相当可观，批发一台都有100多的利润，主要是不愁销路，全国各地的手机和维修店都来这里批发，代理。

当时在华强北随便一个几平方的小档口，一个月都可以出几千万的货。

凭借着那一年手机的红利，稳稳地赚了一波，我投资的少，只占20%的股份，也算是捞到了第一个1000万。

直到2010年各种智能手机崛起，业务也受到了严重的冲击，合伙的生意也开始出现各种问题。

合伙人开始安排各种亲属进入公司，关键岗位上都是老板的人，导致我的话语权越来越少，慢慢我被排挤出了公司。

人都是有私心的，亲兄弟都要明算帐，何况还涉及到自己的利益。合伙生意在顺境中可以掩盖很多的分歧和矛盾。

一旦遇到逆境，各自就会有自己的打算，都会让自己的损失降到最低点。

你降到了最低，那另一方可能就要吃亏，那另一方就不可能善罢甘休的，没有私心的人毕竟不多。

从手机行业出来以后，我看上了汽车脚垫这个产品。当时脚垫行业普遍以100-300的低价混战厮杀，几乎所有的竞争对手推广绝招只有一个字：“刷”！

按照“打得过的就叫蓝海”的思维，对我来说简直就是降维打击，他们这种简单粗暴的运营，绝不是长久之计。

拼的就是“链接的存活率”，按照天猫的机制，是不可能持续卖起来的。为了解和熟悉生产供应链，我足足花了一个月时间东奔西跑，拜访了全国不少于200家工厂。

最终选定了河北的几个相对正规的小厂，大工厂要么看不上你，要么价格要的高，等级不匹配很难成事。

没有调查就没有发言权。

经过仔细的研究发现，购买100-300元款式的客户，基本都是20万以下车型。

高端车型流失率高达80%，转化率极低，而且全网价格越来越低，聚划算做到了70多。

单坑产出不足就只能大量干预，连续做了半个月客服发现大多数高端车型像宝马奔驰奥迪的车主，对低价位的产品根本没兴趣，感觉配不上车子的高级感。

20万以上的车主最能接受的价位在500左右，通过身边开豪车的朋友做了调研才知道每个价格段定位客户群有着天壤之别，低价只关注实用，高价要匹配逼格。

准确抓住消费受众和需求是根本。

为了快速切入市场，我必须要做出差异化，从各个方面去找突破口，专打竞争对手的薄弱环节。

我联系工厂帮我定制不同的材料，共同出资采购原料，帮工厂承担风险。

但新材料只能我一个人专用，经过半个月时间的加班熬夜，推出一款以“纳米丝脚垫”为概念的新品，并在质量上做到了好安装、好清洗、高舒适等特点。

从产品本质上做差异化，提供溢价基础。

通过百度营销给品牌造势，创建概念词的百度百科，百度知道方面做口碑，在各大汽车行业网站投放软文广告，提高品牌曝光度。

当时在整个行业中，我们是唯一一家做了品牌VI系统的天猫店，完整的将店铺视觉进行优化。

从色系、包装、产品标签、赠品各个环节都有很好的识别度，让人一看就知道是我们品牌，形成一定的品牌调性和档次。

经过对产品的包装，将定位瞄准20万以上的中高端车型。

以588元作为进攻型产品，主攻20万-40万左右的车型；以688元作为防守型产品，主攻40-60万左右的车型；

定价988以上的车型作为定制款，锁定那群追求逼格和品质的土豪们，基本来店都不带砍价的。

之前200多的客户不跟你砍半小时价绝不放过你，现在我有400%以上的利润，有绝对的空间来做营销推广、产品优化和客户服务。

制定出一套将客户转化成淘宝客的老客户体系，只要他推荐3个客户，就送他一套真皮座套。

每一个成交的客户，我在包裹里都会放一个精致的宣传单，还有中奖刮刮卡，增加客户的好奇和记忆感；

客服全程跟踪物流信息，看快要派件的订单都会打电话给客户勾引他帮助推荐，当月通过这个方式，我们每个月基本可以完成50万左右的业绩。

淘宝最喜欢有调性、高转化、高品质产品，抓住平台规律，努力就变得事半功倍。

不到20天主推款稳居豆腐块位置，一个月时间直接从月销30万，突破到了160万。转化率基本维持在4~5%，而同行最多就是2~3%的水平。

因为定位精准，客户的素质及购买力有了本质变化，退换货几乎可以忽略不计。当然，这也离不开执行力牛逼的团队配合。

这一年我收获了第二个“500w”，并且连续3年，我的店铺销售都破了1.5亿。

后来还被天猫邀请去做分享，特约成天猫成长中心的内容讲师，2017年，还参与了天猫的2本营销书籍的编写。

高调进军直播带货亏损负债400万，负重前行。

参与天猫的内容宣导时间长了，也慢慢发现天猫的流量日渐碎片化，大品牌和资本进入以后流量倾斜严重，让我产生了退意。

2017年接触到了小红书，成为小红书的服务商。

2018年6月，正式成为抖音的蓝V服务商。

2019年3月，联合几个头部机构开了一场1700人的抖音蓝V大会。

说实话手里拿着这两块牌子，日子过得也相当滋润，小红书一年的种草投放量不低于5000万。

随便一年几百万利润是有的，当时7~8个人的团队，也够安逸的了。

2020年在风口的刺激下，投入大量的资金去做直播带货，设备、场地、人员都投入进去了，结果一个疫情把我打回原形。

加上在直播这个领域我没有足够的经验，选品、主播、运营等等跟做短视频内容完全不一样，投入进去的资金都打了水漂。

由于病急乱投医，手里的钱都花光了，信用卡也都刷爆了。

屋漏偏逢连夜雨，我亲手带了几年培养出来的运营总监也带头闹事，带着一众员工要求赔偿补偿。

拆东墙补西墙，再怎么补都补不住窟窿。那段时间太惨了连一包香烟都买不起，老婆带着孩子也回了老家。

我一个人死扛着烂摊子，每天面对各种上门催债和电话催收的，心态几次都要崩了，没有人能体会那种绝望，每天晚上都会被恶梦惊醒。

不到半年我从160斤的体重，直降30斤，我都不敢跟父母视频，怕他们太担心。

负债以后，你才发现很多真相。

为了缓解财务压力，几乎跟亲戚朋友借钱都借了个遍。

让我印象最深刻的是有一个平时关系非常铁的兄弟，平时出去吃喝玩乐都带着他，每次出去都是我买单。

我把他当做最好的兄弟，跟他借5000应急，他明明手里有钱，但就是不肯借，这就是现实人情冷暖啊。

一位经常帮助我的电商老哥跟我说了一句话非常深刻。

“人与人之间都是趋于利益关系，你对别人没有价值，就不存在什么关系，你对他还有有价值，肯定会帮你一把”。

社会本来就是如此，何况是在深圳这样的城市，可能微信好友一删，这一辈子都难得再见。

不管怎么样，自己犯的错还得自己扛，我“倔强”的性格倒也发挥出了作用。

我告诉自己我还年轻，才30多岁而已，这只是在磨炼我的意志，只要自己不放弃，谁也无法打败！

通过这次遭遇，我深刻感受到赚钱的规律。

你永远赚不到超出你认知以外的钱，靠运气赚到的钱，最后往往又会凭实力亏掉。

直播带货就是超出我认知的范畴，过快的扩张团队跟不上节奏这是我的策略失误。

痛定思痛，换个环境再出发。

花了近1年时间收拾残局，我还是选择了小红书这个赛道，综合考虑从深圳回到三线城市的桂林，专注只做小红书。

再创业已经没有任何资本了，只有慢慢从0开始起步。做轻资产运营，先把我的优势和劣势罗列出来，我还能做什么？

当时有个朋友是做小众服饰，平时关系还挺好的，她知道我的情况主动跟我说，可以给我免费寄样，只要不影响二次销售就可以，卖出去了就帮我代发。

于是我自己运营一个账号，卖出去了就给我发货。把手机和微信全部关掉，屏蔽了一切外界的干扰。

每天一个人研究怎么拍图片，怎么写标题文案，研究竞争对手，研究爆文的规律，研究私域导流的话术。

完全把自己装进去，让自己在小红书上更加专业。

我很清楚，现在的我除了有时间，其他一无所有，每天定好闹钟，早起锻炼，从9点上班一直到晚上11点。

为了更快的把爆文做起来，我把所有竞品的账号都收集起来，研究他们的标题、他们的爆文，分析他们爆文的爆点是什么。

第一个目标，就是高度复刻对标账号。

终于我第一个账号，在运营到第7天的时候，就小爆了一条200的笔记，成功加了120个微信好友，卖了30件衣服，平均客单价2000+。

这时我才真正感受到小红书用户的购买力有多恐怖。以前做抖音的客单都是99元以内，这完全没法对比。

这样我卖一件衣服拿货也才400多，等于我可以纯赚1000多。大大得给我打了一针镇定剂。

于是我想既然1个号能卖，那我多开几个号，岂不是来得更快？

因为内容是差不多的，换个场景和风格拍就好了，运营方式也是一样的，只是换个号换个马甲而已。

就这样开启了我的企业号矩阵模式。2021年，我一个人运营了6个账号，自己拍自己写，自己接单做客服，在我做到第4个号的时候，已经实现了月入20万了。

后来实在是做不过来了，每天客户都接待不过来，就开始招募团队。

2021年的5月份，我当时运营到了30个号，积累了2万多的微信客户，每个月可以稳定做到60万+。

后来行业里很多做服饰鞋包、以前的客户都找过来让我帮忙代运营，后面累计运营了300多个账号，我从原来的光杆司令，团队一度有40多号人。

这个时候，代运营的弊端就非常明显了，太累了，品类太多，完全没有精力去把一个领域做好，做得越多，账号死得越快。

收益和团队的规模完全不成正比，天花板太明显了。

22年一过完年来，我就毅然决然地把代运营项目砍掉了，决心把精力放到自营上面来。经过这一年的努力，也算是把负债搞定了。

现在主要还是做自营，主营小众设计师女装，目前已经积累了近20w+的私域粉丝，且平均每天可以加到300~600个新客户，复购率大概在15%的水平。

22年6月份，对团队做了一次调整，全部都转成“阿米巴模式”，把账号的利润都分出去。

在三线城市的平均工资也才3000左右，调整之后，一个人运营5个账号月收入至少可以拿到10000+以上，这样她们的战斗力比之前有了明显提升。

学会分钱，是赚大钱的必修课。

总结我这2年取得的成绩

2021年，我自营了90多个账号，总营业2100万+。

其中累计帮客户做了300多个小红书企业账号。大部分都是3-5个号的小矩阵，最大一个客户的矩阵号是21+企业号，一个月轻轻松松做到200多万的业绩。

代运营的账号，虽然不怎么赚钱，但刚好可以帮我养活整个团队是绰绰有余的。

最关键的是通过那段时间的代运营经验，积累了非常丰富的多品类运营经验，也算是一笔财富吧。

2022年，我团队做了122个账号，总营业3100w+，仅用了10个月，就做到2000w+，主要是采用了阿米巴模式以后，效率有了质的变化。

2023年，我的目标是5000万。

截止到现在基本上已经完成了43%的进度，今年私域导流相对往年，平台抓得更严了，动不动就限流，平均每个月都要死好几个号。

回顾这几年的努力，真的没有白费。终于可以把压在我身上的重担卸下了，再也不用每天恶梦缠身，寝食难安。

多花些时间来陪陪我的家人和小孩。原来幸福可以这么简单，现在一有有时间，写点文章总结一下小红书的干货。

未来几年，还是要继续all in在小红书矩阵，多测几个产品，把自己的矩阵号要继续翻倍放大，把流量圈养起来，坚持做一个“长期主义”。

年轻的时候，多经历一些磨难会让你更加坚若磐石。面对一些所谓“风口”的时候，能够让自己冷静一些，理性看待。

不是所有“风口”都是你以为的风口，也可能是给你带来“灭顶之灾”的导火线！

我是凯哥，一个长期主义践行者，希望通过我的亲身经历，能给你一些启发。

作者 | 凯哥 | 编辑 | 程先生的太太