李想造车：左手销量，右手流量
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2023-06-29 08:18
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文｜崔秋阳
编辑｜盛夏
来源｜未来汽车日报（ID:auto-time）
身处变幻莫测的新能源市场，各家车企用不断刷新的排位和洗牌证明，没有人能永远稳坐头一把交椅，靠增程翻身的理想深知此道理。
收获了销量的暂时胜利后，在第一届理想家庭科技日活动上，理想又围绕智能汽车最关键的座舱、三电和自动驾驶，一口气推出5C电池、城市NOA等新技术。当然，还剧透了首款纯电旗舰车型的命名：理想MEGA。虽然戏份并不算多，但对于一直靠增程打天下的理想而言，纯电车型的出现无疑承载了更大的野心。理想汽车商业副总裁刘杰坦言，理想MEGA要争做50万以上最畅销的车型。从眼下的表现来看，当业内不少玩家还在艰难抵抗销量下行压力，理想汽车已经正式向月销3万辆发起冲击。不过在纯电车型正式落地之前，理想汽车仍要努力狂奔。
既要冲销量也要补课
秀技术之前，刘杰先用当天理想第40万辆整车下线的成绩振奋开场。值得一提的是，活动场地，也是理想第一款产品理想ONE的生产总装车间。同一时间，刚刚完成涂装的L系列车身，经由此车间发往二总装产线进行下一步生产。一位理想常州制造基地的员工透露，明年上市的理想L6产线设备也在该位置进行改装调试。![]()
L系列车型经由原理想ONE车间发往二总装产线 来源：36氪Auto
不难看出，这一车间对于理想可谓意义非凡，如今成功“上岸”后，理想也选择在起点位置，重新补课武装自己。首先便是5C电池。理想汽车动力驱动负责人刘强介绍，该电池充电功率最高可达500kW，能实现充电9分30秒续航400公里。补能体系也是纯电车型落地前的重点。理想计划到2024年，在城市核心环线建设300座以上超充站，到2025年实现建设3000座以上的超充站，最终实现单站点每小时服务9辆-12辆车。对于智能座舱，理想汽车智能空间算法科学家陈伟介绍，在新一代自研的舱内感知技术下，AI交互、任务大师AI版、AI百科问答等功能也将在年内进入L系列车型。最后，本次活动的重头戏，便是理想汽车城市NOA的下一步动向。理想汽车智能驾驶副总裁朗咸朋表示，目前理想汽车已经拥有6亿公里的自动驾驶训练里程，其中理想利用NPN特征和TIN网络增强了BEV大模型，可以在不依赖高精地图的前提下，通过模仿学习让规控算法做出更加拟人的决策。简单来说，在NPN特征的加持下，车辆识别复杂路口的能力将更进一步。但使用NPN特征赋能BEV的难点在于验证。朗咸朋表示，自今年3月起，理想便开启提取、验证NPN特征的流程，目前在北京、上海分别有140和207个路口通过了NPN特征验证，全国范围内其他一二线城市中，每座城市均有500-1000个路口等待验证，“6月就将在北京和上海开启城市NOA内测，在早鸟用户加入后，验证速度就将进一步加快。”不过在小鹏和阿维塔都已经率先小范围推广城市NOA功能的当下，理想在这一技术战场并未抢占先机。为了打出差异化优势，理想推出了通勤NOA功能。一般而言，不论是高速NOA还是城区NOA都需要庞大的车队进行数据采集、标注等流程后进行不断调试打磨，最终形成可以使用的辅助驾驶功能。而理想推出的通勤NOA可以让用户自己实行单车训练。在朗咸朋看来，大多数车主通勤路线相对固定，“固定路线的训练成本相对较低，车辆可以在车主固定的通勤路线中学习车主的驾驶习惯，用户自己花费1-3周的时间便可完成对车辆的训练”，而在训练完成后，通勤NOA的功能便可代替用户驾驶车辆完成95%以上的通勤路程。![]()
来源：理想汽车
而在生产制造端，理想汽车也展示了高产的秘密。理想常州制造基地的产线负责人介绍称，为了提高工厂生产效率，理想自研了连山平台，负责数据采集、数据处理、AI算法库、机理模型管理和知识图谱建设等，覆盖产品研发、制造工艺和制造运营三大环节。在连山平台加持下，理想每辆汽车从第一块钣金的生产到整车正式下线仅需花费25个小时便可完成。相关产线负责人还介绍理想每日的生产计划十分灵活，以6月18日单个班次460辆的计划产量计算，常州制造基地的年产能便可达到30万辆以上。对此，也有厂内工作人员透露工厂的满负荷产能可以达到60万辆左右，只不过目前采用双班制的生产便足以。
学习榜样功守道
无论从销量还是股价，如今的理想可谓是春风得意。但身处风口之上，李想近期又频繁撰写长文，试图为理想汽车塑造一个不同于以往的形象。首先便是复盘理想近一年的关键转折点，其透露是因为问界M7的发布与操盘将理想ONE这一产品“直接打残”。虽然从规模来看，问界M7在上市之初的两个月，产能仍处于爬坡阶段，其月均上险量还不到理想ONE的一半，谈不上给理想ONE造成毁灭性打击。但彼时理想的单月上险量已经出现环比腰斩，颓势已经初现。不过不能否认的是，在华为的加持下，无论是产品力还是渠道，身为对手也有所忌惮。截止到2022年7月，问界的试驾门店超过600家，彼时理想的门店数量仅为问界的1/3左右。一位理想汽车员工透露，华为之所以一直在理想内部竞品名单之内，主要原因之一就是销售渠道的密度太大，“门店数量就是基本盘，产品销量肯定不会差。”正是基于内外的忧患，理想才最终在没有制定EOP产品停产流程的前提下，提前结束理想ONE的生命周期。不过这也让理想付出不小的代价，因为给供应商的10亿元赔偿款，导致理想2022年第三季度的亏损额直接扩大到16亿元，甚至不少一线销售也选择离开。![]()
问界M7给理想造成了不小的麻烦 来源：视觉中国
一位车企员工解释，一般而言，一款产品的生命周期包含在售时间、预计产销规模等，所有数据都会提供给供应商以便其细化排产供货规划，“而传统意义上的EOP流程需要经历管理层决策、部门评估，再和供应商交流，一般短则3个月，长则半年。”不过如今回头来看，因此全方位向华为学习，理想也用一场组织变革，开启了新阶段。李想透露，吃了这一败仗后，在2022年9月的战略会议上，公司高层一致认为需要全面学习华为的管理方式，尽快转型为矩阵型组织。此后，理想在逐步落地DSTE(从战略到执行)、IPD(集成产品开发)等流程的同时，也挖来了不少出自华为的高管强将。一位知情人士透露，继原华为全球HRBP管理部部长李文智和原华为意大利终端业务部部长邹良军之后，还有多位原华为管理层在近期加入理想汽车。在一位员工的感知中，开启矩阵型组织变革后，理想内部整合了不少资源和流程，“原来纵向、横向部门要开很多重复会议，现在会议的次数明显减少了。”不过其认为，目前转型仍在试错的阶段，具体成效如何仍需时间检验，“改革并非一朝一夕，不是光招人在流程上复制粘贴就可以。”学习华为的成效还有待时间的检验，但理想“偷师”BBA的成果却早已显现。李想透露，在效仿BBA开设4S店后，理想不仅将自己部分门店的获客成本降低至原来的1/5，还有效提升了北京、上海两大不给予增程式车辆支持城市的销量规模，“目前理想汽车全国订单转化率比去年提升了3倍，销售顾问人均售卖11辆/月。”
春风得意上调目标
截止今年5月份，理想汽车已经累计交付超过10万辆。按照最近三个月平均20%左右的环比增速计算，理想汽车完成6月交付破3万辆的目标毫无压力，完成此前制定的全年交付30万辆的目标也指日可待。在春风得意之时，理想汽车也上调了年度目标。有知情人士透露，理想汽车近期将自己全年的销量目标从原来的30万辆提升到了40万辆。不仅如此，李想还将年销目标细化落实到具体车型上，其中给L7设定十月份实现单款车型交付2万辆/月的目标，L9和L8两款车型保持单月万辆以上的规模，总体达到4万辆/月的交付规模。这样的目标压力并不算小。按照理想汽车6月交付3万辆来计算，这也意味着，在余下的6个月里，理想汽车需要做到月均交付4.5万辆以上才能完成既定目标。相关上险数据显示，四月份作为L7车型的首个交付完整月，上险量为10669辆，而五月份L7 Air车型也迎来首个完整月，在其加持下L7上险量环比仅增长了3.7%，在此期间L9和L8的上险量总和在1.4万辆-1.6万辆之间，距离2万辆/月仍有一段距离。此前便有接近理想汽车的人士透露三款车型之间存在着一定的内耗，且公司原本对Air版本车型的交付增量目标设定在30%以上，但李想在一季度财报电话会中透露目前Air版本车型只给总交付量带来了20%的增长。Air车型预计不及预期，为了顺利达成销量目标就需要有新的增长点，李想的办法则是推出L9 Pro。近日，在工信部发布的新一批变更扩展公示中，理想申报了 L9 的变更扩展公示，仅取消了激光雷达的设计。![]()
无激光雷达版本的L9即将进入市场 来源：工信部
参考L8 Pro/Max和L7 Pro/Max之间配置和价格的差异，L9 Pro很可能将以41.98万元左右的价格进入市场中，在进一步提升理想在40万元以上区间的整体竞争力的同时，助力L9+L8的产品组合将规模提升到2万辆/月以上。内部压力有望得到缓解，外部压力则需要理想仔细思考对策。伴随着蔚来新款ES6、ET5旅行版两款车型先后上市，叠加取消换电权益捆绑销售，变相降价3万元的新政，蔚来将很可能成为30万元-40万元区间内理想又一个强敌。此外，小鹏G6也将于六月底正式上市，并且起售价将很可能降至30万元以下。与此同时，理想最为忌惮的对手之一，问界M5智驾版也开启了自己的交付进程，问界M7智驾版也即将到来。这也不难理解，在领先之后，理想还在不断刷新目标，毕竟强敌如林，唯快不破。![]()
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