深扎用户场景、构建多维壁垒，长曜创新解读破局之道。
2015年前后，扫地机器人市场迎来历史性的增长拐点。
据Euromonitor统计，2021年全球扫地机器人销量超过1500万台，回望2015年，该数字为584万台。
谈及这一轮增长红利，技术升级是无可回避的因素。业内人士普遍认为，2015年，扫地机器人在slam和导航方面完成技术迭代，直接带动产品体验提升，市场规模随之扩张。
把视线从室内转向室外，清扫阵地从客厅地板转向院落草坪，割草机器人似乎拿到了同样的剧本。
近两年，割草机器人赛道持续升温，企业之间比拼的核心关键词便是智能化。
创企凭借智能方案颠覆传统，同时，传统割草机头部厂商也在寻求智能化转型。集成精准定位、深度感知等一系列前沿技术的割草机器人，取代基于“布线+随机碰撞”作业原理的传统割草机器人，已是大势所趋。
技术升级，显然再次成为核心驱动力。而当36氪深入产业与相关专业人士交流之后，得到的答案却有所出入。
专注于户外全生态智能机器人领域的长曜创新科技（深圳）有限公司（后简称为“长曜创新”，品牌名：AIRSEEKERS），其创始人胡岳Woo认为，割草机器人市场已经具备爆发条件，而要真正跨越鸿沟，技术只是诸多决定因素之一，放眼企业长久发展，技术之外还需建立更多竞争壁垒。
另外，Woo坚信，行业共识不等于真理，非共识里可能存在更多机会。阻碍割草机器人发展的原因，是太多人在盲区里“自嗨”，敢于质疑，把自身代入用户视角，融入真实体验，才能发现非共识。
热闹是客观事实，但是热与闹要分开来看。
华创证券在相关研报中提到，目前割草机器人市场仍存在较大的存量空间，各国企业纷纷涌入，中国企业的出海热潮就此形成。纵观行业，入局企业可分为两类：一是富世华、宝时得所代表的传统割草机公司推陈出新，发布割草机器人新品；二是九号、科沃斯等新进入的公司，尝试对割草机进行智能化升级。
赛道持续升温的底层原因其实很简单，割草机器人是典型的蓝海市场，渗透率低且具备爆发因素。
以北美市场为例，有调研数据显示其渗透率仅为5%。Woo根据自身多年的经验判断：“用户拿到手的产品还是埋线碰撞式的为主，渗透率远低于市场预期。”
与此同时，市场爆发的前期准备工作陆续到位。Woo补充称：“比如社会因素，北美市场人工割草服务正规化之后，佣金比以前贵了两倍，机械自动化趋势更加确定。再比如割草机动力从柴油向锂电升级，产业链上智能化相关技术也在积累。这些都让市场具备了爆发属性，就看厂商怎么做才能让产品真正走进用户心智。”
而历史经验告诉我们，热的另一面往往就是闹。随着草坪上的智能战打响，问题也开始浮出水面。
图源：企业供图
最直观的一处体现，行业出现一批悬浮于用户场景的产品和解决方案。
没有调查，就没有发言权，Woo对此深信不疑。“如果你不是割草机器人深度用户，只是单纯在电脑前去做VoC分析，是做不好产品的。没人会教你产品应该做成什么样子，最后拍板一定需要靠具有真实经验的创始人。”
长曜创新创始团队里40%人员具备海外生活经历，2017年，Woo在澳洲与割草机器人有了第一次“亲密接触”。确定创业方向后，团队基于调研得到大量一手、细节性的市场数据。实地调研与海外工作生活经验叠加，一些行业所谓的共识被长曜团队推翻，包括欧美草种的不同，割草的周期、园丁的分布情况、不同割草机的细微差别、欧美用户真实消费习惯等。
谈及为什么关注非共识，Woo表示“随着经历的增长，我越来越觉得，对事情的认知是最关键的，这可能会比较抽象，但是实际上你对这个事情的理解决定了你做这个事情的竞争力。理论上其他的生产要素都是可以构建，比如资金，团队等。但往往认知是难以培养的。我曾经是割草机器人的供应商，也在海外场景内深刻体验过园丁生活，认知对我来说是最宝贵的财富。”
风口之下，因一时的热度而跟风涌入的企业，创始人和合伙人团队可能至今尚未走进用户场景，甚至没有使用过园林工具，其对市场的理解、产品的定义自然会与实际情况存在偏差，更无处寻找非共识的认知。
Woo表示：“就像酒店床尾的床旗，如果不了解美国文化，99%的人会认为只是装饰，其实它的真实用途是垫脚，因为美国人经常上床不脱鞋。割草机器人的定义也是如此，如果不在用户场景真实生活过，很难去体会用户的感受，只能拍脑袋去碰运气。放到割草场景亦是如此，有些厂商认为草是可以每天用割草机器人都修理一遍，以起到维护草坪效果，其实是错误的。”
技术贴近场景，用户体验至上 贴近用户场景的技术领先，与之对应的是用户体验的跃迁。若非如此，割草机器人的用户体验则会朝着两个极端方向发展：
Woo表示：“一边是强调智能噱头而忽视割草机的本职，进而导致产品功能单一，只能简单割草，无法处理草屑，草坪边缘也难以清理，整体的割草体验甚至达不到传统割草机的三分之一；另一边是脱离用户场景做功能堆砌，比如某些产品宣称加入铲雪、吹落叶等功能，而在真实使用过程中主打的多功能很难落地，更多是停留在PPT和demo阶段，即便上市亦会因为技术方案不成熟而增加后续的维护成本。关键用户是否有此需求，不能一味追求噱头而顾此失彼，如果噱头抛的满天飞但并没有兑现，到头来还得企业和投资人买单。在割草智能化的初期，从一开始就应该潜心只做一款好产品。”
正如乔布斯所拥护的“less is more”产品设计理论，特别是面对割草机器人这样一个尚未有标准答案的领域，产品唯有足够聚焦，用户的价值认同才具备落点。
“洗衣机可以洗衣、脱水、烘干，但是不能用来洗碗，这压根就不是一个场景。”
名为技术升级，实则体验倒退。但是企业如果停留在“自嗨”情绪中，就很难意识到这一点。
与乐于追求“多合一”“颠覆传统”的其他产品相比，长曜创新给出的解决方案显得颇为朴素——初代割草机器人不必做的大而全，对现有割草机器人进行智能化升级并保留传统割草机的体验是核心。简单的产品定义，背后是海量的用户调研和对用户旅程的深度经历。
映射至产品功能，长曜割草机器人实现了即拆即用、从开箱完成之后便无需人为介入，可以自主探索绘制地图、灵活避障，智能规划路径，自动回充等，且可提供与传统割草机的相近的体验，自动完成割草-草屑处理-修理边界等割草全流程作业。
值得强调的是，这是第一款基于纯视觉方案的全流程割草机器人。
产品体验背后的技术支撑由此引出，Woo表示：“技术方案的选择同样应来自用户场景，技术终归是服务于用户的，行业选择技术方案一般两个思路：一是别人都在用的技术，效果已经得到验证；二是别人没有的技术，虽然不一定做得出来，但是做了再说，总要有些噱头。”
割草机器人难点在于室外的定位技术，由于难点在于室外非标的环境，复杂的地形，直射的阳光等都会极大影响定位的准确性。
据业内人士介绍，“割草机器人的智能化升级主要就体现在定位导航、感知避障方面，可以理解为草坪上的自动驾驶，包括从最开始的埋线，到UWB，RTK、多传感器融合再到纯视觉的定位方案，深度学习视觉避障技术、全局和局部自主规划路径等，具体到产品实际表现，当前普遍水平不高且使用场景受限。”
这并非某家公司的短板，而是行业共同面临的技术痛点。
以RTK方案为例，通过卫星定位理论上最简单也最实用，但是因为草坪处在户外，这就造成了一些天然的局限性，庭院里最常见的树木和房子的屋檐便会遮挡影响信号传输，导致用户体验受限。
此时，视觉方案的优越性体现出来，割草机器人可以通过视觉算法对物体进行识别。而向视觉方案转型又必须应对新的技术难题，诸如视觉盲文、旋转场景漂移、累积误差等，任何一个节点处理不好都会直接影响割草机器人作业的鲁棒性。
长曜创新的解法是专门针对割草场景去做算法适配，为割草机器人量身打造多目视觉系统AirPilot system，集成“草坪爬纹技术”“旋转无偏算法”“紧耦合”“稠密地图”等技术创新，从而实现在用户场景中的稳定性和优秀体验。据悉，在极端情况下，即便长曜割草机器人的摄像头被遮挡15秒，其依然可以保持准确位姿。
“有别于现市面上宣传的视觉方案，长曜视觉方案是真实可被检验并且可以落地到用户场景之中。”Woo说道：“我们的视觉方案是从用户使用场景出发。为什么我们选择vslam作为我们的定位方案，不是因为我们擅长vslam，去生搬硬套，而是用户场景需求所致。优秀的自研vslam相比其他方案，是可以让用户享受最低的价格，最简单的部署体验和最强的复杂场景的适应能力。”
技术实力促成产品力凸显，是否就意味着企业在市场爆发之际能够抓住红利？
“技术是短期竞争壁垒，依托技术实力与竞争对手拉开身位。商业化是长期竞争壁垒，凭借商业化能力百倍级别扩大领先优势，二者缺一不可。”长曜创新从创立之初就着眼长线，这很大程度上与创始团队的经历挂钩。
长曜创新团队一半人拥有自主创业经历，创始人Woo在长曜创新之前曾作为合伙人身份参与本末科技创业。长曜创新的其他两位联创首席架构师和产品负责人曾是国内最早一批AMR企业创始人之一。CTO和VSLAM负责人在机器人领域具备多年创业经验，毕业于牛津大学，香港科技大学等知名高校。
从个人经历来看，创始人Woo出生于福建福州的一个经商之家，其父亲在机械自动化方面有二十多年的创业经验，其伯伯94年来深圳创立企业并于2011年上市。原生家庭环境的耳濡目染，加上此前在智能化领域的工作、创业历程为Woo积累了创立长曜创新所需的研发、产品、市场、供应链全流程的经验；就团队整体而言，众人能力互补，集结于割草机器人赛道，以“复仇者联盟”的团队之力打好这场草坪上的智能战。
认知转化为行动，在创业之初，“复仇者联盟”便着眼全局规划战略路线。目前，割草机器人赛道里的企业更多是停留在产品打磨阶段，长曜创新则是产品研发与品牌，渠道布局同步进行，已经取得欧美主流KA零售渠道资质，并且正在北美市场验证团队设计好的商业化方案。
Woo再次强调：“割草机器人是科技消费品，怎么卖出去才是王道。商业化落地是公司能否做大的关键因素，现在行业对于技术过于纠结和急功近利，实质上是忽略了商业的本质。当然，产品到商品的思维不是一朝一夕就可以养成的。”
一位在投行工作的人士对上述观点表示认同，“创投界内有过统计，从A轮到B轮约会淘汰60%的公司，从B轮到C轮将淘汰近70%。很多创业公司的产品非常具有竞争力，但是商业化能力不足，即便获得了B轮、C轮融资，模式跑不通，也难逃脱宿命。”
所谓“兵马未动，粮草先行”，抢占优质渠道，率先建立用户认知，长曜创新凭借自主研发达成技术领先的同时，据长曜创新介绍，依靠团队之前多年积累下的华为、ZTE等大公司海外背景，深耕渠道，在商业化布局方面争取到先发优势。
图源：Robotic Lawn Mower Market by End-user, Distribution Channel, and Geography - Forecast and Analysis 2023-2027
客观而言，未来无法预期，但是我们可以针对现有的条件做出合理判断。根据弗若斯特沙利文报告，2020年全球OPE（户外动力设备）市场规模为250亿美元，预计2025年将增长至324亿美元。
其中，割草机为核心品类。
行文至此，一台理想中的割草机器人已有了具体可感的模样：割草体验不输传统割草机，智能化方面搭载精准定位系统，作业过程中的鲁棒性须有保障。
然而，满足这些条件是否就能确保市场就此激活？答案依然是否定的。
在上述因素之外，割草机器人距离走进千家万户还有一道鸿沟必须填平，成本。“以美国一家小户型草坪为例，雇人上门割草的费用一年可能在1000美元左右，如果割草机器人卖3000美元一台，用户就会对比算账，与人工相比购买机器的成本要三年才能回本，成本门槛面前，用户或许就不愿意去尝试割草机器人。”
参照扫地机器人市场发展历程，2015年前后增长拐点的出现，成本因素同样起到了关键作用。以小米初代扫地机器人为代表的产品，在路径规划技术升级的同时，售价降到了千元级别，即用户普遍可接受的范围之内。
成本的优化，归根结底要落到供给侧。
Woo认为：“成本优势更多的是靠创新技术方案实现，举个例子：好比用RTK的厂商，永远不可能做出低成本，一个优质的RTK模块就要接近2000人民币，还不包括部署成本，视觉系统则具备大幅度降低成本的潜力。但是视觉技术挑战性极大，需要厂商具出色的自研能力，用算法能力去弥补低成本硬件带来的不足，才能达到BOM标准成本的最优化。”
综上所述，技术驱动增长但是并不局限于技术本身，割草机器人市场的爆发是多方面复杂因素共同作用的必然结果。
割草机跨入智能纪元，基于用户场景的多面体才是唯一解。
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