赠书｜史欣悦：如何轻松搞定沟通？
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2023-07-19 18:31
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史欣悦，律师从业近20年，讲授谈判课程10余年，他将积累的沟通经验凝结为这本书。他深入解析沟通底层逻辑，提出了“六角沟通法”，并提供了多个实战案例以及11种具体场景下的沟通对策。文末附有评论赠书活动，欢迎踊跃参与。有一位哲学家曾说，人生所有的难题都是人际关系问题。人与人之间产生关系，主要靠的就是沟通与对话。关系前进，是沟通顺利的结果；关系倒退，甚至搞砸了，是沟通失败的结果。我们每天都在说话，大部分是稀松平常的话，但是在一些关键时刻、关键场合，对着关键的人，能不能把话说好、把需求沟通好、把事情谈下来，往往会决定和左右着很多对我们个人来说很重要的结果。在这些时刻，我们要怎么沟通才更有效？要如何说服他人，才能通过谈判达成一致？很多文中或者书中对于沟通这个话题，都有所提及。固然，掌握沟通技巧很重要，但是哪种沟通方法最应该避开？这也是我们必须了解的内容，很多时候，避开这些致命错误，我们也就赢了。在《有言以对》书中，作者史欣悦开篇就从这个议题切入：哪些沟通问题，最应该避开？很多时候，我们的沟通、谈判都是为了利益，但一些人在沟通过程中只关注彼此立场的不同，希望在立场上达成共识。强调立场当然没有问题，但如果在一些关键性沟通中只强调立场，不但容易使沟通陷入僵局，还会忽略一个更重要的问题—利益。事实上，关键性沟通的真正核心在于利益，利益驱动着我们的行为，也是沟通双方立场争执背后的动机。虽然大家所站阵营不同、立场对立，但不可否认的是，对立的立场都是紧紧围绕利益产生的。只有清楚地看到利益所在，才有可能实现成功的沟通。所以，真正的沟通一定要懂得抛弃立场式对话，从立场中剥出真正的利益来。我们要如何区分立场和利益，或者说，我们怎样才能剥开立场看利益呢？举个例子，假如你的女友要出国旅游，碰巧你有事去不了，跟女友沟通几次后，彼此都没有说服对方。最后女友生气地对你说：“到底是听你的还是听我的？” 通常这句话一出口，双方就会陷入僵持状态。从沟通的角度来说，这句话还是一个对立场的宣誓，女友的立场就是“你要听我的”。如果你的态度比较蛮横，对女友回击道：“凭什么都听你的？”双方立刻就会陷入权力斗争之中。如果你态度和缓一些，对女友说：“这不是听不听 你的问题……”这说明你已经从立场谈话开始向利益谈话转换了。关于解决问题的方案，我向大家推荐一个模型—“拆开立场的包裹”：在这个模型中，立场是外壳，利益是内容，需求是利益的目的，利益的实现就是需求的满足。当对方向我们表明一个立场之后，相当于给我们发了一个快递包裹，我们想弄清对方的真实意图，就要小心地拆开包裹。而拆开包裹的剪刀就是合适的问题。我们通过提问来看清“包裹”里面的内容，也就是看到了对方的真实利益所在。满足这个利益点，就满足了对方的真实需求。掌握了这一模型，在听到对方的关键性话语后，就要先判断这是立场还是利益。如果是立场，就先拆开“包裹”，看清利益反应的需求是什么，继而再与对方讨论关于利益的问题。我们要让这种思维方式成为头脑中自动调用的一套程序。很多人都有一个误区，认为在对话、沟通或谈判中，自己一定要赢，一定要彻底说服对方同意自己的意见，否则就是失败。这是一个错误的目标，因为它没有明确自己的需求，也没 有看到对方的需求，只是企图将自己的立场和主张强加到对方身上。这是不能产生沟通价值的，得出的结果也无法持续执行。沟通的真正目标应该是满足需求。展开来说，对话的双方通过语言或文字互相确认需求，再通过彼此交换、调整和实现利益，最终满足需求。在这个过程中，最核心的词就是 “需求”，而要满足我们自己的需求，首先要让对方的需求得到满足。我们想要租一个房子，前期看房时，我们已经确定了一个公寓的位置和装修情况，对这个公寓也很满意。接下来，我们就要和房东坐下来商量，我们的主要需求是房租在自己的预算之内尽量低，而房东的需求是收到房租，并在自己的租金底线上尽量高。由此，我们和房东商量租金的过程，就是一个明确双方需求，然后交换利益，满足各自需求的过程。在这个过程中，我们与房东之间不仅仅是信息交换， 也不仅仅是彼此说服。如果房东想以每月 3000 元的价格把房子租给我们，而我们非要说服他每月只收 2000 元租金，那是不可能的事。但如果我们能看到更多的利益点，就可以通过调整付款周期、押金比例，或者重新分配双方的责任等方式来有效交换需求，达到降低租金的目的。既然沟通的目标是满足需求，那么一次沟通或谈判是否能成功，关键就在于我们的需求是否得到了满足。所以在谈判之前，我们要明确自己的需求下限是什么，比如在上面的案例 中，月租金不超过 2800 元就是我们的需求底线，只要房东能 将月租金降到 2800 元，就说明这是一次成功的谈判。这里送你一个小工具，在准备进行一些关键性的沟通前， 你可以画一个需求交换表（如表 1—1 所示）首先，在表内分别列出自己的需求和对方的需求，在每一方的需求中，还要区分出哪些是必须达到的需求，哪些是可以交换的需求。沟通的过程，就是用我们可以交换的需求去满足 对方必须达到的需求，同时，对方也要用他可以交换的需求来满足我们必须达到的需求。最终，这个表格上如果能形成一个交叉形状，也就是双方必须达到的需求都满足了，就说明这场沟通成功了。在任何关键性沟通中，居于首位的都是对利益的判定和共识。虽然我们和对方立场是对立的，但不可否认的是，对立的立场背后都是对利益的需求，这种利益既包括相互冲突的利益，也包括共同利益。在大多数关键性沟通中，只要考虑到自己的潜在利益，就会发现共同利益要远远多于相互冲突的利益。在合作和交易中，有些共同利益很明显，只要双方达成协 议，就可以各取所需。比如，我下班的路上在街边花店买了一束花，我拿到了花，花店老板拿到了钱，成交就是我们的共同利益。如果这时天色已晚，甚至快要下雨了，我可能还能用比较少的钱买到许多花，因为花过夜后就不新鲜了，花店老板想快点清仓，所以他愿意降价卖给我。这时我们双方的共同利益就很明显了。但是，在一些对抗性的沟通场景下，共同利益就没有那么 明显。比如，现在一些电商网站会发布推广图片，一旦图片中用到某个明星的照片，该明星可能就会认为电商网站侵犯了自 己的肖像权，给电商网站发来律师函，要求赔偿。表面上看，电商网站与明星之间似乎没什么共同利益，电商赔付给明星一笔钱，自己就少了一些利益。然而事实上，双方仍然存在共同利益，这个共同利益就是避免诉讼。因为对明星来说，他们必须阻止这种照片侵权现象，否则盗用现象会越来越多，但到法院起诉不但时间长，手续还很烦琐；电商平台面临同样的问 题，并且如果败诉，还会影响声誉。基于这样的共同利益，他们就会坐在一起进行谈判。所以请记住：只要是在对话中的双方，就永远有共同利益。哪怕双方的对话是对抗性的，甚至是充满敌意的高声指责，也不影响他们之间的共同利益。如果双方实在看不到共同利益，避免损失也属于共同利益。寻找共同利益有一个基本的思维方法，就是逆向思维，即假设双方不谈判，接下来会发生什么事，或者会给彼此造成什么损失。用这样的方式，就可以看清双方的共同利益。总之，共同利益是突破对话僵局的一把钥匙。在关键性沟通中，始终坚持共同利益，强调共同利益，是有力推动沟通对话的不二法门。
掌控生活、工作等多种场景下的关键对话
让每一句话都有用，每一场沟通都有好结果
我们每天都在说话，大部分是稀松平常的话，但是在一些关键时刻、关键场合，对着关键的人，能不能把话说好、把需求沟通好、把事情谈下来，往往会决定和左右着我们的成长和个人发展。《有言以对》的作者史欣悦，律师从业近20年，讲授谈判课程10余年，他将积累的沟通经验凝结为这本书。他认为，沟通不是简单的“能说会道”，而是一种复合系统，他在书中将沟通能力拆解为表达能力、思维能力、对人的认知能力、交换和创造价值能力、策略和博弈能力、外交能力等6大模块，并提出了“六角沟通法”。除此之外，在解析沟通底层逻辑的同时，书中也提供了多个实战案例以及11种具体场景下的沟通对策。总体而言，是一本非常实操的工具书。- 君合律师事务所合伙人，环太平洋律师协会理事，国际律师组织Multilaw Academy校长。
- 《令人心动的offer第二季》带教律师，喜马拉雅职场导师。2021年出版《自洽》，广受读者欢迎。B站课程“关键对话20讲：如何成为沟通高手”播放量近200万。
- 本科毕业于北京大学法学院，后赴英国伦敦政治经济学院学习，获欧洲法专业硕士学位。2004年加入君合律师事务所，为众多国内外知名公司、投资机构、银行及金融机构提供法律服务。在Multilaw Academy任教10余年，讲授谈判课程和组织谈判练习。
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