李从瑞内部讲话：金茂要坚持过苦日子

老潘说

金茂，是一家什么样的地产央企？

应该说，地产最惨这2年，央国企变相迎来“高光时刻”！比如建发首次进入地产TOP10，越秀在同行业绩普降的2022年竟然逆增长9%……应该说，除了内在的实力，外部看，行业寒冬时，资金紧张时，央企强大的信用背书，天然会带来销售、融资、合作的“高优先级”甚至排他性竞争！

对比之下，同为央企，金茂似乎更偏爱依赖自己内生能力高成长的观感和不同。一则是相对如今的建发提速，华发提速，金茂昔日提速更猛更早，彼时相对其他央企主动进取的意识，突围的意识更强；二则同样是黑马型央企，其他黑马央企更多是依靠资金驱动为主，而金茂是战略驱动（城市运营商），产品驱动（金茂府）与资金驱动（资金优势）的三合一，可谓内外兼修。

对比之下，金茂是地产央企甚至整个百强房企体系中少有的公司品牌（超级黑马IP）和产品品牌（超级金茂府IP）“双双生辉”的房企。其独特且领先的城市运营商的头部领先实力，以及独具一格的金茂府领先产品力，在地产行业中形成了两大差异化的竞争力。这很不容易，因为其他明星房企，要么业绩暴涨了但产品或产品系拿不出几个超级IP和作品，要么是产品力的确不错，但“企业”却始终做不大，没做大做强。当然，如今保守的民企反而活下来了，那是另外一个问题。

所以看昔日金茂，它是黑马，它是进取者，它是产品与企业双修，而金茂看自己，也自称是“国企中的民企，央企中的外企。”

在昔日高增长高成长之后，在行业迎来大变局时，金茂内部的风险也在伴生。这也正常，企业的常态是低速稳健增长，而一段时间的高成长、高增长天然就伴生高风险，所以高增长之后，给予1到2年时间去内部调整优化，也是情理之中！这就好比当年碧桂园2018年控速调整，世茂昔日高增长后的2年调整……都是同样的故事。

今天的金茂有点这个观感，2022年销售1550亿，相对2021年2356亿，下降了34%，好在排名上升到12强，而2023年，金茂同样“保守”，比如金茂将2023年目标锁定在1500亿，排名维持15强。即销售不上涨，排名不进取。

对比其他房企，哪怕是民营房企也在2023年设置了低增长目标。比如某30强民营房企就提出2023年要“低增长，低杠杆，低利润”。为何活下去背景下还提出低增长？对方告诉老潘，2022年业绩下滑太厉害，2023年至少比2022年好，而2022年基数低，所以2023年低增长就也算合理。

对比之下，金茂面对2023年，“维稳、调整、夯实”的意图很鲜明。

事实上，从金茂2023年工作会议的16字主题“夯实基层、精益高效、坚定信心、攻坚克难”来看，夯实基层是特色，攻坚克难对央企身份的金茂而言，彰显了浓郁的危机意识和深水区调整破局的决心。对此，金茂总裁李从瑞也表示：“当前正是金茂深蹲起跳的蓄力期，要夯实基层，打造精益高效的组织：要保持整装待发的紧迫感，坚定信心，做好攻坚克难的准备。”

李从瑞指出，2023 年金茂将坚持稳中求进，围绕 " 防风险、调结构、再聚焦 " 开展工作，艰苦奋斗、过苦日子。

金茂2023年究竟如何调整优化？2023年又将如何干？今天老潘分享一篇金茂2023年工作会议的解读文章。

来源：万房研究

2023年1月12日和13日两天，中国金茂共344人在北京金茂万丽酒店，举行了为期两天的工作会议。

这场基调严肃又灰暗的会议一结束，很多金茂人脸色就变了。

他们预感到，公司接下来可能会有新的调整动作，合并、裁员、降薪已经在路上了。

政策利好消息不断传来，李从瑞却在内部传递了几个重要信息，每一条都在显示着，这家央企正在反思过去存在的问题——不再追求规模扩张，而是将注意力转向了利润、现金流。

李从瑞提出2023年业绩奋斗目标，是金茂要实现

这几个数据，极具收缩导向性。

金茂在上市公司公告里提到，去年签约销售额约1550亿元，李从瑞讲话中提到的2022年销售额数据，比公告里的数据要少一些。

2023年的销售目标，低于公告里的数据，略高于讲话中的数据。过去一年，金茂的行业排名首次跻身第12名，今年，他们的目标往后退了三个身位。

在库存结构的去化顺序上，滞重非住宅项目优先，滞重占比要降到40%以下。

收缩的另一项举措，就是金茂要严守有息负债不增长，确保三道红线达标。

民企的退场，形成了很大一片市场空白，但金茂的举措让我们看到，这家央企并没有打算松开紧箍咒，通过提升负债率去抢占空出来的市场。

这些动作让我们看到，不管是民企还是央企，各家的认识基本都是一致的。利润+现金流的重要性已经高于规模的重要性，防风险是房企首要考虑的问题。

关于这一点，李从瑞的原话令人警醒：

行业形势依然未见好转，我们不能寄希望于市场上涨。

市场上一直有一个疑惑

同样是央企，金茂为何始终没有呈现出中海、华润、保利那样的气象？同样，在大本营北京，金茂为何连连失误，拿地出现偏差？

李从瑞的讲话，一定程度上可以对这两个问题作出解释。

同时，金茂对自身的反思，放在大部分开发商身上，同样适用。

一、认识不到位。李从瑞认为，对2016年以来的各项调控政策，公司上下认识不足，错误的寄希望于调控放开、房价上涨，导致土地储备质量不高、销售不畅。

二、存量货值折损明显。现有存货连年折损，2022年折损率达8%，严重影响利润兑现。

这既是市场研究、客户洞察不到位的问题，也是投拓团队没有落实“宁可错过一千，不可错拿一个”的问题，导致拿错地的现象一再出现。

三、滞重去化不足。卖易不卖难，导致存货结构持续恶化。

如果还有开发商没有像金茂这样勇于剖析自己，没有找到过去几年到底错在了哪里，那这些开发商应该对金茂说一声感谢。因为你我——命运本就相通！

出人意料的是，金茂正式明确了一件事，就是确定了自己的转型方向。他们要进军的领域，是建筑新材料。

李从瑞的决心是不容置疑的。

他对过去一年工作的其中一个反思，就是认为公司对大转型的认识不足、力度不够，收并购工作没有完成。

这是金茂众多收缩举措中，唯一保持进取姿态的动作。

只不过，金茂想要的未来，是在地产主业之外。

谈到这个话题，不出意外的话，意外一定会来的。

过去的2022年，金茂将40个城市公司撤并为 26 个。各区域平台人数，降到平均48人。

这意味着，合并、裁员，在金茂已经上演了一轮了。

接下来，金茂仍然要坚持“缩量”发展，打造柔性组织，具体要求是增项目不增人，高绩效导向和优胜劣汰，区域平台继续深挖人效潜能。

这里就涉及到组织精简会波及到哪些区域公司、城市公司，帮大家打听了一下，去年，金茂业绩排名前三的城市公司是上海、北京、苏州，排名垫底的三个城市公司是深圳、广州、福州。

去年，金茂获取了13宗土地，全部集中在北京、上海、青岛、成都、西安、南京、合肥等核心城市，其中一半以上是府系项目。这里值得注意的是，金茂重点投资布局的几个城市，长三角占据了三席。

成本费用管控方面，李从瑞提出，坚持过苦日子，一个铜板掰两半用，一切费用皆可降。

对这些做法，没什么话讲。

因为市场分化加剧，在业绩表现不佳的城市果断抽身，转向高效能市场，这是标杆房企都在做的动作。

第一次听说有企业用一个专业的政治学术语，用在企业管理上，并将2022年定为“基层治理主题年”。如果不懂金茂在说什么，不用着急，这项措施还涉及到另外一个陌生的词汇——枫桥经验。

这指的是20世纪60年代初，浙江省诸暨县枫桥镇干部群众创造的一套经验，伟人亲自批示，要求各地仿效。

李从瑞认为，金茂的客户投诉数量逐年增加，重大群诉事件仍有发生（可百度“苏州金茂府事件”），信访举报数量翻番，原因就是上下贯通不够、职能部门拉通不足，合规部门宽松软。

基层治理问题已经成为了公司发展的瓶颈。

金茂吸收了这套经验中的精华，用在了公司管控上：

大事不出区域

小事不出城市

矛盾不上交

纵观李从瑞的讲话，其主要意图，应该是要给所有金茂员工传达寒意。这是一家曾经拥有品牌美誉度的房企，也是为数不多的拥有产品拥趸的房企，只不过最近几年，他们的表现有点差强人意。

但发现问题，往往也是改变的开始！

对金茂2023年之变，你有何看法，欢迎留言聊一聊！

地产总裁内参

专注“高信用、高品质，强内生能力”房企深度研究

为地产中高层提供“高价值资讯”

交流加微信dczcpyt（注明公司城市职能，非诚勿扰）

赶紧关注，洞察优秀房企最新变化